Abc-аналіз продажів
Метою аналізу результатів діяльності підприємства є виявлення проблем, пошук шляхів боротьби з ними. Асортиментний ряд компанії складається з безлічі позицій. Щоб розставити пріоритети між товарами і прийняти рішення про виключення з асортименту, необхідно провести комплексний аналіз продажів. Одним з методів такого аналізу є ABC-аналіз.Метою аналізу результатів діяльності підприємства є виявлення проблем, а також пошук шляхів і напрямків боротьби з ними. Асортиментний ряд компанії складається з безлічі позицій, кожна з яких включає в себе кілька різновидів одного і того ж товару, що розрізняються за функціональними, колірним і іншими ознаками. Однак виробництво і реалізація далеко не всіх номенклатурних одиниць стає рентабельним і в підсумку приносить заплановану норму прибутку. Для того щоб розставити пріоритети між товарами і прийняти рішення про виключення з асортименту тієї чи іншої продукції, необхідно провести комплексний аналіз продажів. Одним з методів такого аналізу є ABC-аналіз.
ABC-аналіз дозволяє розділити номенклатурні одиниці на три категорії. В ході аналізу можна виділяти і більше груп. Основні функції ABC-аналізу представлені на малюнку 1.
Малюнок 1. Функції ABC-аналізу В процесі ABC-аналізу групи позначаються латинськими літерами:
Говорячи про визначення кількісних меж групи, можна виділити дві характеристики: частка виручки і відсоток найменувань. Найбільш поширені кількісні кордону для кожної групи наведені в таблиці 1.
Кількісні кордону товарних груп
Процес ABC-аналізу можна розділити на кілька етапів:
ABC-аналіз має такі переваги:
Фірма N займається виготовлення запасних частин, переважно працюючи під замовлення. Асортимент включає в себе близько 5000 номенклатурних позицій. Як об`єкт аналізу була обрана одна номенклатурна група «Алмазні круги», що містить 29 товарних одиниць. В якості первинних даних для АВС-аналізу була сформована оборотно-сальдова відомість по рахунку 43 «Готова продукція» за 2011 рік за допомогою програми 1С: бухгалтерія. Даний звіт показує залишки на початок і кінець періоду і обороти за вибраний проміжок часу в розрізі аналітики по номенклатурним одиницям, що входять до групи «Алмазні круги». Оборотно-сальдова відомість по рахунку 43 за 2011 рік представлена в таблиці 1.
Оборотно-сальдова відомість
за рахунком 43 «Готова продукція»
За дебетом відображається надходження, а за кредитом - вибуття матеріальних запасів. З метою даного аналізу будемо вважати, що вартість усіх відвантажених товарів була оплачена.
Не вдаючись в подробиці випуску і реалізації кожної номенклатурної одиниці і аналізуючи лише показники сальдо на початок і кінець періоду по дебету, можна помітити, що залишок непроданих товарів на складах в грошовому вираженні збільшився в 1,15 рази в порівнянні з попереднім роком. Цей факт свідчить про те, що існують деякі проблеми зі збутом продукції, для виявлення яких потрібно більш детальне дослідження асортименту.
Первинний огляд оборотно-сальдової відомості показує, що існують деякі товари, не продані з минулого року. Ці номенклатурні одиниці не проводилися в поточному періоді, однак, займали деякий місце на складі. Також їх собівартість не була покрита, що негативно позначається на загальному обсязі прибутку.
Розрахуємо частку таких товарів в загальному обсязі продукції аналізованої номенклатурної групи. Для розрахунку складемо таблицю 2.
Товари, застоюється на складі
Виходячи з отриманих даних таблиці 2, можна розрахувати частку що не приносять прибутку товарів у кількісному і грошовому вираженні:
Для розрахунків можна використовувати залишки на початок і кінець 2011 року. Оскільки об`єктом аналізу є продажу за 2011 рік, то частка товарів, застоюється на складах, буде розрахована щодо сальдо на кінець періоду.
Частка що не приносять прибутку товарів у кількісному вираженні дорівнює 0,34 (71/208);
Частка що не приносять прибутку товарів у кількісному вираженні дорівнює 0,21 (44087,88 / 214853,49);
Порівнявши отримані показники, можна сказати, що частка цих товарів у загальній вартості всіх товарів підприємства значно менше, ніж їх частка в загальній кількості номенклатурних одиниць. Це свідчить про те, що дані товари займають місце на складі, але їх питома вага в можливої виручки недостатньо великий.
Для більш поглибленого аналізу асортиментного ряду в якості параметра виберемо частку вартості продукції в загальній собівартості.
Для проведення АВС-аналізу щодо частки вартості товарів в загальній собівартості використовувалися обороти по кредиту 43 рахунку, т. Е. Досліджувалася собівартість відвантажених товарів. На підставі цих даних номенклатурні позиції були відсортовані від самих максимальних реалізацій в грошовому вираженні до самих мінімальних.
В результаті цього ранжирування було вироблено поділ товарів на групи А, В і С. Звіт по АВС-аналізу представлений в таблиці 3.
Ранжування асортиментного ряду
(В грошовому вираженні, руб.)
Аналізуючи отримані дані, можна зробити такі висновки:
З огляду на вищевикладене, можна зробити висновок, що ABC-аналіз продажів сприяє виявленню проблем, пов`язаних з асортиментними позиціями, а також забезпечує інформаційну базу для поліпшення товарних пропозицій. Але не варто намагатися збільшити показники по безлічі різних напрямків відразу. Слід підвищувати ефективність поступово, виділяючи пріоритетні перспективи розвитку і орієнтуючи маркетингові ідеї і методи їх втілення на них.
Що таке ABC-аналіз
ABC-аналіз являє собою розподіл асортиментних позицій підприємства на три групи, в залежності від норми прибутку, яку приносить кожна з них.ABC-аналіз дозволяє розділити номенклатурні одиниці на три категорії. В ході аналізу можна виділяти і більше груп. Основні функції ABC-аналізу представлені на малюнку 1.
- А - високої пріоритетності, т. Е. Товарні групи, що приносять найбільший відсоток доходу.
- В - середньої пріоритетності, т. Е. Товарні групи, які дають відсоток доходу на порядок нижче, ніж групи високого пріоритетності, але складові істотну частину прибутку.
- З - низькою пріоритетності, т. Е. Товарні групи, що приносять найменший відсоток доходу.
Говорячи про визначення кількісних меж групи, можна виділити дві характеристики: частка виручки і відсоток найменувань. Найбільш поширені кількісні кордону для кожної групи наведені в таблиці 1.
| Назва групи | Частка виручки (%) | Відсоток найменувань (%) |
| А-група | 80 | 20 |
| По-група | 15 | 30 |
| З-група | 5 | 50 |
Процес ABC-аналізу можна розділити на кілька етапів:
- Вибір об`єкта аналізу.
На даному етапі слід визначитися з об`єктом. Оскільки ABC-аналіз здатний підстроїтися під будь-яку характеристику, що має кількісну оцінку, дуже важливо вибрати, що ж саме буде аналізуватися. Наприклад, споживачі, постачальники, товарні групи, номенклатурні одиниці, послуги і т. Д. - Вибір параметра для аналізу.
На даному етапі слід визначитися з параметром, щодо якого буде здійснюватися аналіз. В якості такого параметра можуть виступати частка виручки, частина прибутку, частка ринку, кількість одиниць продажів, обсяг продажів і т.п. - Ранжування об`єктів аналізу.
На даному етапі відбувається сортування об`єктів аналізу в порядку спадання послідовності. - Розподіл об`єктів аналізу в групи.
На даному етапі вираховується частка обраного параметра для кожної групи, і на підставі цього групи насичуються об`єктами аналізу.
ABC-аналіз має такі переваги:
- Простота використання.
- Наочність проаналізованих показників.
- Точність розрахованих критеріїв і параметрів.
- Швидке виявлення основних проблем і шляхів їх вирішення.
- Можливість автоматизації кожного етапу методу.
- Не потребує дорогого обладнання та додаткових фінансових вкладень в реалізацію методу.
- Швидкість проведення кожного етапу методу.
- Деякі тонкощі при побудові складних структурованих діаграм.
- При деяких помилках можна зробити невірні висновки.
Приклад АВС-аналізу
Як приклад проведемо АВС-аналіз продажів на фірмі N.Фірма N займається виготовлення запасних частин, переважно працюючи під замовлення. Асортимент включає в себе близько 5000 номенклатурних позицій. Як об`єкт аналізу була обрана одна номенклатурна група «Алмазні круги», що містить 29 товарних одиниць. В якості первинних даних для АВС-аналізу була сформована оборотно-сальдова відомість по рахунку 43 «Готова продукція» за 2011 рік за допомогою програми 1С: бухгалтерія. Даний звіт показує залишки на початок і кінець періоду і обороти за вибраний проміжок часу в розрізі аналітики по номенклатурним одиницям, що входять до групи «Алмазні круги». Оборотно-сальдова відомість по рахунку 43 за 2011 рік представлена в таблиці 1.
за рахунком 43 «Готова продукція»
| номенклатурні одиниці | сальдо на початок періоду | Обороти за період | Сальдо на кінець періоду | |||
| Дебет | кредит | Дебет | кредит | Дебет | кредит | |
| Алм. коло АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 Кількість | 1 070,10 2,000 | 1 542,82 2,000 | 2 612,92 4,000 | |||
| Алм. коло АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28 + 28/20) Кількість | 633,12 1,000 | 15 428,20 20,000 | 15 291,35 20,000 | 769,97 1,000 | ||
| Алм. коло АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28 + 28/20) Кількість | 1 227,82 2,000 | 1 227,82 2,000 | ||||
| Алм. коло АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 Кількість | 10 062,08 7,000 | 10 062,08 7,000 | ||||
| Алм. коло АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 Кількість | 1 115,77 1,000 | 70 438,76 49,000 | 60 054,21 42,000 | 11 500,32 8,000 | ||
| Алм. коло АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80 Кількість | 8 866,24 8,000 | 2 216,56 2,000 | 6 649,68 6,000 | |||
| Алм. коло АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 Кількість | 12 998,52 9,000 | 42 648,80 25,000 | 55 647,32 34,000 | |||
| Алм. коло АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 Кількість | 1 663,14 1,000 | 1 663,14 1,000 | ||||
| Алм. коло АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 Кількість | 3 958,96 4,000 | 3 958,96 4,000 | ||||
| Алм. коло АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 Кількість | 2 550,30 2,000 | 2 550,30 2,000 | ||||
| Алм. коло АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 Кількість | 21 444,20 20,000 | 749 273,47 573,000 | 732 788,28 564,000 | 37 929,39 29,000 | ||
| Алм. коло АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 Кількість | 388 764,38 302,000 | 349 527,08 272,000 | 39 237,30 30,000 | |||
| Алм. коло АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 Кількість | 19 072,39 19,000 | 1 224 304,49 935,000 | 1 201 523,76 922,000 | 41 853,12 32,000 | ||
| Алм. коло АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 Кількість | 7 456,68 6,000 | 703 885,79 436,000 | 711 342,47 442,000 | |||
| Алм. коло АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 Кількість | 213 231,94 106,000 | 213 231,94 106,000 | ||||
| Алм. коло АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 Кількість | 67 098,72 39,000 | 1 432 125,75 711,000 | 1 487 172,33 744,000 | 12 052,14 6,000 | ||
| Алм. коло АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 Кількість | 5 600,52 3,000 | 5 600,52 3,000 | ||||
| Алм. коло АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 Кількість | 6 160,04 4,000 | 6 160,04 4,000 | ||||
| Алм. коло АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 Кількість | 35 326,20 20,000 | 35 326,20 20,000 | ||||
| Алм. коло АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 Кількість | 6 248,90 10,000 | 6 248,90 10,000 | ||||
| Алм. коло АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС Кількість | 10 880,99 18,000 | 10 880,99 18,000 | ||||
| Алм. коло АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 Кількість | 2 999,95 5,000 | 31 820,10 40,000 | 22 949,96 30,000 | 11 870,09 15,000 | ||
| Алм. коло АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 Кількість | 35 474,60 40,000 | 26 571,00 30,000 | 8 903,60 10,000 | |||
| Алм. коло АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 Кількість | 193 596,99 251,000 | 193 596,99 251,000 | ||||
| Алм. коло АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 Кількість | 227 464,95 295,000 | 227 464,95 295,000 | ||||
| Алм. коло ОС 100х6х5 АС6 80/63 Кількість | 3 203,75 9,000 | 3 203,75 9,000 | ||||
| Алм. коло ОС 100х6х5 АСН (40/28 + 28/20) Кількість | 1 483,76 4,000 | 1 483,76 4,000 | ||||
| Алм. коло ОС 150х10х5 АСН 60/40 Кількість | 5 994,96 6,000 | 5 994,96 6,000 | ||||
| Алм. коло ОС 80х6х5 АСН 28/20 Кількість | 4 928,70 14,000 | 4 928,70 14,000 | ||||
| Разом (сума) | 186 843,57 | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 | 214 853,49 | ||
| Разом (кількість) | 181,000 | 3818,000 | 3791,000 | 208,000 | ||
За дебетом відображається надходження, а за кредитом - вибуття матеріальних запасів. З метою даного аналізу будемо вважати, що вартість усіх відвантажених товарів була оплачена.
Не вдаючись в подробиці випуску і реалізації кожної номенклатурної одиниці і аналізуючи лише показники сальдо на початок і кінець періоду по дебету, можна помітити, що залишок непроданих товарів на складах в грошовому вираженні збільшився в 1,15 рази в порівнянні з попереднім роком. Цей факт свідчить про те, що існують деякі проблеми зі збутом продукції, для виявлення яких потрібно більш детальне дослідження асортименту.
Первинний огляд оборотно-сальдової відомості показує, що існують деякі товари, не продані з минулого року. Ці номенклатурні одиниці не проводилися в поточному періоді, однак, займали деякий місце на складі. Також їх собівартість не була покрита, що негативно позначається на загальному обсязі прибутку.
Розрахуємо частку таких товарів в загальному обсязі продукції аналізованої номенклатурної групи. Для розрахунку складемо таблицю 2.
| Назва номенклатурної одиниці | грошовий вираз (Руб.) | кількісне вираження (Шт.) |
| Алм. коло АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28 + 28/20) | 1227,82 | 2 |
| Алм. коло АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 | 3958,96 | 4 |
| Алм. коло АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 | 6160,04 | 4 |
| Алм. коло АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 | 6248,90 | 10 |
| Алм. коло АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС | 10880,99 | 18 |
| Алм. коло ОС 100х6х5 АС6 80/63 | 3203,75 | 9 |
| Алм. коло ОС 100х6х5 АСН (40/28 + 28/20) | 1483,76 | 4 |
| Алм. коло ОС 150х10х5 АСН 60/4 | 5994,96 | 6 |
| Алм. коло ОС 80х6х5 АСН 28/20 | 4928,7 | 14 |
| Разом | 44087,88 | 71 |
Виходячи з отриманих даних таблиці 2, можна розрахувати частку що не приносять прибутку товарів у кількісному і грошовому вираженні:
Для розрахунків можна використовувати залишки на початок і кінець 2011 року. Оскільки об`єктом аналізу є продажу за 2011 рік, то частка товарів, застоюється на складах, буде розрахована щодо сальдо на кінець періоду.
Частка що не приносять прибутку товарів у кількісному вираженні дорівнює 0,34 (71/208);
Частка що не приносять прибутку товарів у кількісному вираженні дорівнює 0,21 (44087,88 / 214853,49);
Порівнявши отримані показники, можна сказати, що частка цих товарів у загальній вартості всіх товарів підприємства значно менше, ніж їх частка в загальній кількості номенклатурних одиниць. Це свідчить про те, що дані товари займають місце на складі, але їх питома вага в можливої виручки недостатньо великий.
Для більш поглибленого аналізу асортиментного ряду в якості параметра виберемо частку вартості продукції в загальній собівартості.
Для проведення АВС-аналізу щодо частки вартості товарів в загальній собівартості використовувалися обороти по кредиту 43 рахунку, т. Е. Досліджувалася собівартість відвантажених товарів. На підставі цих даних номенклатурні позиції були відсортовані від самих максимальних реалізацій в грошовому вираженні до самих мінімальних.
В результаті цього ранжирування було вироблено поділ товарів на групи А, В і С. Звіт по АВС-аналізу представлений в таблиці 3.
(В грошовому вираженні, руб.)
| номенклатурні одиниці | Обороти за період | |
| Дебет | кредит | |
| Група А | ||
| Алм. коло АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 | 749 273,47 | 1 487 172,33 |
| Алм. коло АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 | 388 764,38 | 1 201 523,76 |
| Алм. коло АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 | 1 224 304,49 | 732 788,28 |
| Алм. коло АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 | 703 885,79 | 711 342,47 |
| Алм. коло АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 | 213 231,94 | 349 527,08 |
| Разом | 4 482 353,92 | |
| Група В | ||
| Алм. коло АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 | 1 432 125,75 | 227 464,95 |
| Алм. коло АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 | 5 600,52 | 213 231,94 |
| Алм. коло АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 | 193 596,99 | |
| Алм. коло АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 | 35 326,20 | 60 054,21 |
| Алм. коло АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 | 55 647,32 | |
| Алм. коло АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС | 35 326,20 | |
| Алм. коло АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 | 31 820,10 | 26 571,00 |
| Алм. коло АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 | 35 474,60 | 22 949,96 |
| Алм. коло АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 | 193 596,99 | 15 291,35 |
| Алм. коло АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 | 227 464,95 | 10 062,08 |
| Разом | 860 196 | |
| Група С | ||
| Алм. коло ОС 100х6х5 АС6 80/63 | 5 600,52 | |
| Алм. коло ОС 100х6х5 АСН (40/28 + 28/20) | 2 550,30 | |
| Алм. коло ОС 150х10х5 АСН 60/40 | 2 216,56 | |
| Алм. коло АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 | 1 542,82 | 2 612,92 |
| Алм. коло ОС 80х6х5 АСН 28/20 | 1 663,14 | |
| Алм. коло АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28 + 28/20) | 15 428,20 | |
| Алм. коло АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28 + 28/20) | ||
| Алм. коло АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 | 10 062,08 | |
| Алм. коло АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 | 70 438,76 | |
| Алм. коло АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80 | ||
| Алм. коло АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 | 42 648,80 | |
| Алм. коло АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 | 1 663,14 | |
| Алм. коло АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 | ||
| Алм. коло АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 | 2 550,30 | |
| Разом | 14643,44 | |
| Разом по всіх групах | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 |
Аналізуючи отримані дані, можна зробити такі висновки:
- Група А містить 5 найменувань, що становить близько 17% від загальної кількості номенклатурних позицій досліджуваного асортиментного ряду. Однак, частка виручки (за собівартістю) на дану групу становить 84% в загальному обсязі продажів.
- Група В включає в себе 10 найменувань, що становить 35% від загальної кількості одиниць номенклатури. Частка виручки (за собівартістю) на дану групу припадає 16% від загального обсягу продажів.
- Група С складається з 14 найменувань, які забезпечують найменший відсоток обсягу продажів. Причому ця група включає в себе 9 номенклатурних позицій, залежується на складі з минулого року і знятих з виробництва в аналізованому періоді.
- Пошук нових замовників для товарів, що знаходяться в групі В з метою збільшення обсягів продаж-
- Виробництво товарів, що знаходяться в групі А, не під замовлення, а з метою формування певного резерву на складі, щоб задовольняти потреби покупців в цих товарах в максимально короткі терміни.
- Виробництво товарів, що знаходяться в групі С, виключно під замовлення, щоб уникнути невиправданого накопичення залишків продукції на складах.
- Реалізація товарів, що залежалися на складі, за зниженими цінами, з метою звільнення складських приміщень і збільшення загального обсягу продажів.
З огляду на вищевикладене, можна зробити висновок, що ABC-аналіз продажів сприяє виявленню проблем, пов`язаних з асортиментними позиціями, а також забезпечує інформаційну базу для поліпшення товарних пропозицій. Але не варто намагатися збільшити показники по безлічі різних напрямків відразу. Слід підвищувати ефективність поступово, виділяючи пріоритетні перспективи розвитку і орієнтуючи маркетингові ідеї і методи їх втілення на них.
Поділитися в соц мережах:
Схожі
