Як збільшити продажі
Якщо у вашій компанії є комерційний відділ, то рано чи пізно постане питання про те, як збільшити продажі. Ринок не стоїть на місці, очікування клієнтів ростуть, активність конкурентів збільшується, продукти і послуги вдосконалюються. Як зробити відділ продажів більш ефективним, щоб кількість продажів збільшувалося, а витрати зменшувалися?
Формула успіху, на перший погляд, проста: компетенція + мотивація + технологічний процес. Однак далеко не всі розуміють значення кожного «доданка».
компетенція продавця
Про яке збільшення продажів може йти мова, якщо продавець не навчений? Саме тому важливо приділяти увагу навчанню торгового персоналу, і не тільки новоприйнятих на роботу співробітників, але і досвідчених продавців.
Відео: Як збільшити продажі (правила продажу). Євген Котов
Що включає в себе програма навчання для новачків?
| розділ | зміст |
| Первинні відомості про компанії | Місія компанії, конкурентні переваги, особливості, корпоративний стиль і т.д. |
| товарний ряд | Властивості товару або послуги, що пропонуються покупцям, відмінність їх від пропозицій інших компаній, історія продукту і перспективи його розвитку і т.д. |
| технологія продажів | Кому, яким чином, на яких умовах пропонується товар або послуга, стратегія роботи з запереченнями покупців, принцип пошуку цільового сегмента, потенційно зацікавленого в придбанні, дії в умовах перетину з конкурентами і т.д. |
| Практика продажів, «польове навчання» | Стажування, виїзди до клієнтів в парі з експертом або керівником, робота в торговому залі, на виставках і т.д. |
Для того щоб підтримувати компетенцію продавців, необхідно зробити навчання регулярним. У компанії повинен складатися план продажів, з яким потрібно звіряти проміжні результати: як тільки вони перестануть бути очікуваними, слід відразу зробити висновки і скорегувати підготовку торгового персоналу.
Чи потрібно навчання «стареньким»? Всі успішні фірми, які постійно працюють над питанням, як збільшити продажі компанії, мають стратегію підтримки компетенції співробітників зі стажем, адже і продукт, і ситуація на ринку постійно змінюються. Те, що працювало і приносило стабільний дохід ще вчора, сьогодні вже неактуально.
На відміну від новачків, «стареньким» важливо бачити можливості нового застосування вже наявного досвіду і придбання нових навичок, які також дозволять їм бути успішними, адже вони звикли до того, що в компанії їх вважають «гуру».
Це загадкове слово «мотивація»
Якщо еквівалентом слова «компетенція» є фраза «я можу», то значення терміна «мотивація» - «я хочу». Досвідчені керівники знають, що навіть при наявності всіх необхідних якостей, таланту і вміння продавати працівник не буде лідером продажів, якщо у нього немає бажання працювати продавцем.
Відео: Залучення клієнтів. 12 способів залучення клієнтів і збільшення продажів. лідогенераціі
У психологічній літературі і книгах по бізнесу є безліч визначень слова «мотивація». Самі продавці пояснюють його так: «це те, заради чого ти готовий працювати якісно, навіть якщо немає настрою або виникли труднощі».
Відео: Бізнес Молодість [БМ]: Як збільшити продажі! (Михайло Дашкієв)
Кожній людині властиві 4 основних типи мотивації:
| мотивація | ведучий мотив | як проявляється |
| фінансова | винагорода | Співробітник жваво проявляє інтерес до того, як він може вплинути на суму заробітку. Як правило, його приваблює не стільки оклад, скільки премія з продажів |
| досягнення | Кар`єрний ріст | Задає питання про службовій ієрархії, як організована робота з кадровим резервом, який час займає перехід на наступний щабель і що для цього потрібно |
| Соціальна | Схвалення, визнання | Важливо наявність корпоративних традицій, дружного колективу, який розуміє керівника, який справедливо оцінює внесок кожного співробітника і розподіляє блага і т.д. |
| ідейна | Належність до компанії | Гордість за компанію, співвіднесення особистих цілей з цілями колективу і т.д. |
У різні періоди життя на передній план виходять різні мотиви. Якщо керівництво враховує в роботі з співробітниками особливості їх мотивації, то їх результативність зростає.
Відео: Як збільшити продажі в 4 рази - мій досвід
Технологічний процес
Чи замислювалися ви, наскільки ефективні ваші джерела інформації про ринок? Який цикл продажу і чи можна його скоротити? Як розподілена відповідальність між підрозділами? Наскільки об`єктивною є інформація про задоволеність клієнтів, яка оперативність її отримання? Відповіді на ці та подібні до них питання дадуть вам «картинку» постановки техпроцесу у вашій організації.
Помилково вважати, що за збільшення прибутку відповідає тільки відділ продажів: воно складається з взаємодії відділів компанії. Як сказав «гуру маркетингу» Р. Лукич, «несправедливо, якщо тиск ринку відчуває тільки відділ продажів. Воно повинно розподілятися на всі підрозділи ».
Цього можна досягти тільки за умови впровадження таких регламентів взаємодії, які дозволять всім учасникам техпроцесу в повному обсязі і якісно виконувати свої обов`язки, не перекладаючи відповідальність один на одного.
