Як пройти співбесіду на посаду торгового представника

Той, хто хоч раз побував на подібному співбесіді, знає як все не просто. Ви навіть не уявляєте, що вас чекає - пресинг, психологічні прийоми або відбір по «таємним» критеріям. Все передбачити не можна, але готуватися до співбесіди потрібно обов`язково. Як - розповість Donlcc.

Зовнішній вигляд здобувача

Торговий представник - обличчя фірми. Значить то, як ви виглядаєте дуже важливо. Багато досліджень доводять, що саме перше враження про ТП грає важливу роль в результативності продажів. В даний момент ви збираєтеся на співбесіду, тобто будете продавати себе і свої здібності. Охайність, доглянутість, ділової стиль в одязі (Краватка - це занадто, а от відпрасована сорочка і темні брюки - саме те) - все важливо для інтерв`юера. Свіжий вигляд, приємний аромат парфумів, впевнений погляд, доглянуті руки, ніяких саден на обличчі і «несвіжого дихання».
Часто трапляється, що вам призначають співбесіду і вже через 30 хвилин потрібно бути там. А ви розумієте, що прийняти душ і причепуритися після трудового дня просто не встигнете. Своєрідна перевірка. Краще буде наполягти про призначення іншого часу, мотивуючи тим, що у вас призначена зустріч з ВАЖЛИВИМ клієнтом і перенести її немає ніякої можливості. Так ви покажете, що інтереси клієнта для вас, відмінного продажника, перш за все і не вдарите в бруд обличчям, з`явившись на співбесіди пом`ятим і змученим.

Як вести себе на співбесіді

ТП повинен мати масу якостей - комунікабельністю, здатністю викликати прихильність до себе співрозмовника, певним чарівністю. Це ви повинні демонструвати ще з порога. Ніякої нервозності (ті, хто бояться - нічого не досягають!), впевненість в собі, відкриті жести, доброзичливість і зацікавленість у погляді.

Є один прекрасний психологічний «трюк». щоб заручитися підтримкою співрозмовника спробуйте підлаштуватися під його манеру мови, скопіювати інтонацію і жести. Звичайно, у всьому важлива міра, інакше співрозмовник подумає, що ви ваблять. Потрібно тренуватися і тоді ви будете робити це не усвідомлено. Результати приголомшливі. Такий метод можна використовувати і на співбесіді, і в рамках спілкування з клієнтами.

Для торгового представника тиша і тривалі паузи - смерті подібні. Відповідати на питання треба відразу, грамотно і чітко. Навіть хвилина зволікання покаже вас, як людину з уповільненою реакцією, а в торгівлі таке не прощають.


Якщо вас попросять розповісти про себе, почніть з досвіду роботи і ділових якостей. І якщо навіть до цього ви тільки один раз вигідно продали відро яблук з саду улюбленої бабусі або старий диван, згадайте про це. Досвід в торгівлі є у кожного. Це краще, ніж нічого. Якщо ж ви вже працювали в цій сфері, не поспішайте переказувати резюме. Розкажіть, з якою групою товарів мали справу раніше, які успіхи мали місце бути (рентабельність, лояльність в точках, бонуси від брендів за кращі продажу і т. П.).

Сімейним станом зазвичай цікавляться з метою з`ясувати, наскільки сильна ваша мотивація. Якщо ви одружені, у вас двоє дітей і квартира в кредиті, ви будете багато працювати, щоб добре заробляти. А якщо ви тільки що після інституту, машина татова до того ж мажорно себе ведете - особливих зусиль від вас ніхто чекати не буде. Подумайте заздалегідь, як себе подати і продати.

Дуже делікатний момент - та сума бажаної зарплати, яку вас просять вказати в анкеті. Багато хто вказує середню по галузі і вашому місту. Даремно! Запам`ятайте, завжди дадуть менше, тому суму завищувати відразу відсотків на 30-40. До того ж цією цифрою ви самі оцінюєте себе. Одним роботодавцям (дрібні фірмочки-одноденки) вигідно набирати тих, хто просить небагато - вони так «економлять». І тільки розумні керівники знають, що ТП - це курка, яка несе золоті яйця, і саме ця курка робить фірму прибутковою. Тому краще дістати п`ять-шість несучок, ніж два десятка рознощиків прайсів.


І пам`ятайте, якщо вас запитали, чи виникли у вас питання, вони просто зобов`язані виникнути. Адже вам не тільки зарплата дорога. Є графік, відпустки, лікарняні, офіційне оформлення, амортизація і бензин - це особисте. Про це запитати потрібно! Але важливо також дізнатися, чому пішов попередній співробітник, розмір маршруту, обов`язки (мається на увазі чи відкриття точок, чи є інкасація, відстрочки, дебіторка і т. П.).

Перед походом на будь-який співбесіду потрібно зібрати відомості про фірму. З великими справа простіше - про них давно написана маса відгуків на сайтах «Про роботу» і «Усередині». Не чекайте лише позитивних відгуків, багато пишуть за фактом звільнення і всім не задоволені. Зате ви дізнаєтеся, чи платять там те, що обіцяють, як ставиться до підлеглих керівництво, дружний чи колектив і т. П. До того ж будьте готові відповідати на питання «Що ви знаєте про нашу фірму / продукції».

Продайте мені ручку

Цей відомий західний прийомчик успішно прижився і у нас. Якийсь психологічний тест, що дозволяє виявити рівень вашого професіоналізму. «Продайте мені кулькову ручку / олівець / калькулятор / аркуш паперу». Після цих слів більшість претендентів починають розпинатися і описувати всі мислимі і немислимі характеристики цієї дешевої ручки. У цій ситуації супервайзер відразу розуміє, що до активних продажів ця людина ніякого відношення не має - жирний-прежірний мінус! Перевірений торговий, та не простий, а навчений і прагне, знає, що починати потрібно з виявлення потреб. Від вас чекають ряд відкритих питань! Ви повинні з`ясувати, чи багато людей пішет- що для нього важливіше - престиж, ціна або якість і т. П. З`ясуйте, що потрібно людині і дайте йому це. Тільки знаючи, чого хоче покупець, ви продасте йому все! Готуйтеся і до того, що доведеться працювати з запереченнями, найпопулярнішим з яких є вбивча фраза «навіщо мені ручка, я писати щось не вмію!». Повторіть кроки візиту в ТТ - теж один з улюблених питань. Думайте, опрацьовуйте варіанти, готуйтеся продати що завгодно.

Є мега-креативні інтерв`юери. Вони запропонують вам продати кондиціонер ескімосові або акваланг жителю пустелі. Включіть фантазію. Навіть, якщо у кондиціонера немає функції обігріву і іонізації, банальна очищення повітря присутній завжди. А що чукчі треба - свіже повітря, рибою не смердить ... А в аквалангу дихати легше, пісок в рот і ніс не потрапляє. Можна запропонувати і маску докупити для захисту очей, якщо піде торгівля.

Багатьох претендентів зупиняє фраза «ми вам передзвонимо». Чи не підійшов - думає він і йде на наступне співбесіду. За такого співробітника ніхто боротися не буде, він і в торговій точці так само скисне ... Один відмова - ще не відмова. Передзвоніть, уточніть, що не так і що вам потрібно доопрацювати, щоб працювати в цій фірмі. Домагайтеся - це одне з цінних якостей для торгового представника.
Торговий представник на 70 відсотків працює головою, на 10 - ногами, інші 20 - спрацьовує здатність до навчання. Працюйте над логікою, читайте (благо справа в інеті маса блогерів, які пишуть для ТП), тренуйтеся і ростіть. Два-три роки - і вам вже стане тісно в шкурі торгового (робота дійсно важка, але прибуткова), і тоді постане питання: або йти, або рости. Думайте про це, спілкуйтеся з керівництвом, просто спостерігайте. Починаючи з співбесіди ...
Успіхів всім!

Поділитися в соц мережах: