Як залучити клієнтів в автосервіс?
Що є головними цінностями будь-якого бізнесу, що спеціалізується на наданні послуг населенню? Звичайно ж, клієнти і їх довіру. Однак залучити перших буває часом нелегко, а завоювати друге - і того складніше. Адже щоб випадкова людина захотів зазирнути саме в цей автосервіс, а потім ще й стати його постійним відвідувачем, потрібно дуже постаратися. Успішність заходів по «заманювання» і утриманню власників транспортних засобів залежить від безлічі факторів. Розглянемо їх більш детально і наведемо розгорнуту відповідь на питання, як залучити клієнтів в автосервіс.
Реклама
Почнемо, мабуть, з зовнішніх коштів залучення нових клієнтів. Йдеться про яскравих вивісках і покажчиках, особливо корисних для автомобілістів, які шукають сервіс «з вулиці». Інформаційні носії повинні містити відомості про послуги, що надаються і місце розташування станції ТО. Один з покажчиків зі стрілкою варто розмістити вздовж дороги, другий - трохи ближче до місця призначення. Коли відвідувач практично під`їде до сервісу, його увагу має привернути помітна вивіска з назвою підприємства. Зовнішня реклама в даному випадку є скоріше необхідністю, ніж маркетинговим інструментом. З її допомогою позначається місце знаходження сервісу для нових відвідувачів.
Що ж стосується друкованих ЗМІ, то питання про їхню користь в плані залучення клієнтів постійно піддається дискусій. Чи може автосервіс отримувати вигоду від розміщення оголошень в газетах і журналах? Відповідь буде однозначно позитивний. Потрібно лише вибрати правильні друковані видання. Цілком очевидно, що інформація про автосервіс, мелькає на сторінках глянсових журналів, чи приверне чиюсь увагу. Те ж саме можна сказати про газетах з приватними оголошеннями з продажу або купівлі машин. Куди краще зробити ставку на недорогі або безкоштовні спеціалізовані журнали зі статтями на автомобільну тематику. Однак перш ніж приймати рішення про публікацію реклами, необхідно дізнатися тираж і способи розповсюдження видання. Як показує практика, найбільшою віддачею мають безкоштовні журнали, пропоновані клієнтам на автозаправних станціях.
В продовження відповіді на питання, як розкрутити автосервіс швидко і залучити клієнтів, варто згадати і про інтернет-джерелах. На сьогоднішній день власний сайт є обов`язковою частиною формування іміджу будь-якої компанії. Щоб зробити ресурс більш затребуваним, доведеться проявити трохи винахідливості. Наприклад, можна запропонувати відвідувачам сайту створити особистий онлайн-кабінет з персональним календарем на ТО. Наявність електронного запису на відвідування конкретного майстра стане додатковим плюсом. Також слід пам`ятати про те, що користувач Мережі потрапляє на ту чи іншу сторінку або за допомогою пошукових запитів, або через інтернет-рекламу і зовнішні посилання. Тому якщо сайт знаходиться в рейтингу занадто низько, необхідно допомогти потенційним клієнтам в його виявленні. Також непогані результати дає і електронна розсилка. Однак дієва вона буде лише при наявності актуальної бази передбачуваної цільової аудиторії.
Не можна обійти увагою і такі рекламні засоби, як радіо і телебачення. Однак у випадку з автосервісом вони малоефективні у зв`язку зі специфічною спрямованістю бізнесу. Крім того, дані канали просування послуг вимагають чимало витрат, часто просто не виправдовують себе. Набагато доречніше зробити акцент на старе добре сарафанне радіо, яке працює практично безперебійно. Адже перш ніж звертатися в той чи інший автосервіс, ми спочатку з пристрастю «допитуємо» всіх своїх знайомих, після чого визначаємося з вибором. Таким чином, задоволений клієнт приводить із собою ще кілька нових відвідувачів, зацікавлених в якісному сервісі. Основні інструменти сарафанного радіо знайшли своє відображення у відеоматеріалі:
Нішеваніе і спеціалізація
Незважаючи на активну рекламну політику, основним джерелом клієнтів для більшості сервісів залишається найближча автомагістраль. Причому власникові підприємства абсолютно неважливо, хто загляне «на вогник», адже майстри готові взятися за будь-яку роботу. Саме тому серйозну конкуренцію сервісним станціям складають підпільні гаражні точки ремонту. І ті й інші виконують однакову функцію, але в другому випадку можна істотно заощадити на оплаті послуг. Адже власник «гаражкі» працює неофіційно і виключно на себе, чого не скажеш про зареєстрованих підприємствах. Коли всі зусилля власника сервісу спрямовані на вирішення технічних і організаційних завдань, у нього просто не залишається часу на «відбір» клієнтів. Левова частка господарів СТО існує за принципом «полагодимо те, що приїде». У цьому-то і криється їх основна помилка.
Бути як всі - значить задовольнятися малим. Варто спробувати піднятися над бізнесом, щоб усвідомити всі перспективи подібного кроку. Так, нішеваніе по певної марки машини дає господарям автосервісу безліч відчутних переваг. Серед них:
Автоматичне відділення від конкурентів
Акцентуючи увагу на конкретній марці, підприємство не тільки виділяє себе серед подібних, а й отримує набагато більше довіри з боку потенційних клієнтів. Адже власник автомобіля розумно вважає, що спеціалізований сервіс подбає про його машині куди краще, ніж універсальний. А довіра, як відомо, є найважливішим чинником залучення клієнтів.
Можливість підвищення цін
Вузькі фахівці, в порівнянні з широкопрофільними, завжди залишаються на вагу золота. І знайти професіонала в певній ніші куди складніше, ніж «майстра на всі руки». Тому клієнт готовий платити більш високу ціну за лагодження свого авто в спеціалізованому сервісі.
Простота залучення нових відвідувачів
Правильна рекламна політика з орієнтацією на конкретного клієнта неодмінно принесе свої плоди. Побачивши в газеті заклик «Увага власникам автомобілів Nissan!», Людина стрепенеться і подумає: «Це для мене». Чим точніше буде сформульований рекламне посилання, тим більше мішеней він вразить.
Відсутність проблем з автозапчастинами
Спеціалізація на певній марці машин спрощує процедуру пошуку надійного постачальника деталей. А при наявності власного складу кількість необхідних комплектуючих суттєво скоротиться.
Підвищення якості обслуговування
Якщо майстер концентрується на автомобілях конкретної марки, йому потрібно набагато менше часу на вивчення технічних керівництв по ній. Він швидко стає асом своєї справи, здатним з першого погляду визначити причину несправності і так само оперативно усунути її. Відповідно, якість і швидкість роботи значно підвищуються, а попит на послуги зростає.
Відсутність плинності кадрів
Не секрет, що в багатопрофільні підприємства зазвичай потрібні «майстра на всі руки», здатні полагодити будь-який автомобіль. Тоді як в вузько сервісах вимоги набагато нижче, а значить, знайти підходящого працівника не становить великих проблем. Можна без особливих побоювань працевлаштувати випускника автомобільного технікуму і в найкоротші терміни навчити його всім премудростям, пов`язаних з обслуговуванням конкретної марки машин.
Говорячи про мінуси спеціалізації, варто виділити неможливість залучення клієнтів «з вулиці». Адже ймовірність того, що мимо буде проїжджати автомобіль потрібної марки і його господар вирішить заглянути саме в цей сервіс, не дуже велика. Таким чином, виникає потреба проведення грамотної рекламної політики, що вимагає певних вкладень.
По-друге, концепція нішеванія по маркам не підходить для маленьких міст, де відсоток машин конкретного виду складно назвати високим. В даному випадку варто спробувати вибрати інший напрямок спеціалізації. Це може бути ремонт дизелів або японських марок авто. Деякі сервіси роблять ставку на різні частини машин, будь то АКПП або підвіска, інші займаються обслуговуванням причепів, треті - підготовкою транспортних засобів до полювання, четверті позиціонують себе як станції ТО виключно для жінок. Вибір ніш дуже великий, і незалежно від масштабу міста підібрати підходящий варіант буде нескладно. До слова сказати, найчастіше саме впровадження спеціалізації допомагає залучити корпоративних клієнтів в автосервіс.
Пропозиція додаткових товарів і послуг
Цілком очевидно, що успішний сервіс повинен бути багатофункціональним. Тобто здатним задовольняти максимальну кількість потреб клієнта, економлячи таким чином його час і гроші. Однак розширення переліку послуг має на увазі під собою придбання додаткового обладнання, навчання персоналу роботі з ним, збільшення штату майстрів і т. Д. Все це вимагає від власника СТО серйозних витрат, здійснювати які готовий далеко не кожен. Придбання обладнання найчастіше розглядається не з позиції вигідного інвестування, а як витрати з власної кишені. Причиною цього стає невпевненість в швидкої окупності вкладень.
Впроваджуючи нову послугу, власник автосервісу повинен чітко розуміти, як, кому і в яких кількостях її продавати. Недостатньо просто внести новий пункт в прайс-лист підприємства, необхідно барвисто продемонструвати клієнту вигоду від придбання ноу-хау. Наведемо простий приклад. Кожен автомобіліст не з чуток знайомий з послугою заміни гуми. Про сезонне зберігання коліс сьогодні також знають багато. Однак більшість людей вважають за краще складувати покришки на балконі, в гаражі або дачному сараї. Якщо ж переконливо розповісти клієнтам про наслідки такого необачного кроку і запропонувати їм більш привабливу альтернативу, деякі з них з готовністю віддадуть свої колеса на зберігання в СТО. Таким чином, щоб успішно заробляти на додаткові послуги, необхідно доносити до клієнтів їх суть і наочно демонструвати вигоду від покупки.
Крім того, широкий спектр різних пропозицій важливий не тільки з позиції збільшення прибутку, він також виступає для підприємства серйозною конкурентною перевагою. Адже, як показує практика, нові клієнти з`являються в автосервісі раптово. І чим ширший список послуг, що надаються, тим вище ймовірність, що проблема відвідувача виявиться в компетенції підприємства. Очевидно, що вибір додаткових опцій необхідно здійснювати, виходячи з їх затребуваності, розміру вкладень в устаткування і суми передбачуваного прибутку. Звідси можна зробити висновок і про терміни окупності. Зі списку корисних для клієнтів додаткових послуг можна виділити:
- аерографію;
- підігрів сидінь;
- накачування шин азотом;
- установку моніторів в салон;
- скляні роботи;
- обслуговування кондиціонерів;
- шумоізоляцію;
- бронювання фар і т. д.
Незайвим буде також розробити кілька пакетних пропозицій за привабливою ціною. Це може бути підготовка автомобіля до зими, що включає в себе такі операції, як заміна масла, свічок, охолоджуючої і гальмівної рідин, діагностика підвіски і акумулятора, регулювання фар, чистка котушки запалювання і т. Д. Вигода клієнта полягає в тому, що при придбанні пакету послуг він платить меншу суму, ніж при покупці їх окремо. Так, наприклад, підготовка автомобіля до продажу, дальній поїздці або літній спеці, так само як і «розконсервування» машини після зими має на увазі під собою цілий ряд різних робіт. Їх також можна об`єднати в пакети і продавати сукупним комплектом. Подібні пропозиції неодмінно викличуть інтерес у автолюбителів.
Відкриття магазину запчастин на території підприємства - дуже вдалий хід, що дозволяє не тільки залучити нових клієнтів в автосервіс, але й утримати старих. Адже як зазвичай проходить процедура ремонту транспортного засобу? Людина приїжджає на СТО, з`ясовує причину поломки, становить список необхідних для лагодження деталей, після чого носиться по місту в пошуках потрібних найменувань. Куди простіше придбати запчастини на місці, заощадивши власний час і нерви. Також власнику сервісу варто задуматися про створення кімнати очікування для клієнтів з безкоштовними журналами, телевізором і кавовим апаратом. У разі нетривалого ремонту відвідувач зможе з комфортом провести час, поки його «ластівку» упорядковують.
Таким чином, існує чимало способів залучення клієнтів автосервіс. Найбільш ефективними з них є впровадження додаткових послуг, грамотна рекламна політика і спеціалізація на конкретному напрямку. Очевидно, що будь-які перетворення на підприємстві зажадають від власника серйозних фінансових витрат. Однак сукупне використання даних методів призведе до приголомшливим результатами і помітно збільшить прибуток автосервісу.
