Як правильно зробити комерційну пропозицію
У наш час тема складання комерційних пропозицій (КП) для багатьох стала особливо актуальною. Незважаючи на те, що найчастіше читачів хвилює питання, «Як правильно скласти комерційну пропозицію?», А клієнтів - «Як зробити так, щоб отримати максимальні відгуки на КП?», Завдання тут по суті одна. Розробити таке КП, яке, по-перше, прочитають, а по-друге, прочитавши яке здійснять замовлення, як то кажуть, не відходячи від каси.
Ця стаття присвячена вирішенню даної задачі. Вона досить довга, тому перш ніж з комфортом продовжити читання, ми вар рекомендуємо заварити собі чашку гарячого какао, кави або чаю, доповнивши його при цьому пряної булочкою, печивом або повітряним круассаном. Чи готові? Тоді почнемо.
Різновиди комерційних пропозицій
Напевно, кожен з нас знає, що являє собою комерційну пропозицію. Однак не кожен знає, що двох видів бувають КП.
1. "Холодне" комерційну пропозицію
Відправляються цей тип комерційних пропозицій непідготовленим клієнтам. По суті, це можна порівняти зі спамом. Виходячи з практики, не особливо люди люблять спам, але якщо він зацікавить їх, то, стає це виключенням з правил.
Як приклад візьмемо якусь пікантну ситуацію. Припустимо, «горить» план у керівника відділу продаж компанії А. Залишилося до звіту трохи менше двох тижнів, він на собі рве волосся, не знаючи при цьому, що робити, і отримує лист приблизно з таким заголовком: «5 методів виконати за тиждень місячний план відділу продажів ». Та-да-дам! Ось же воно, порятунок ситуації! І починає людина читати основний текст, в якому зачаїлася послуга серед способів, яку пропонує рекламодавець.
Але це тільки окремий випадок. Основне завдання «холодного» КП - змусити до кінця прочитати його одержувача. Варто помилитися - і відразу в смітник летить лист.
Відео: Як написати комерційну пропозиції? Покрокова інструкція
Саме тому при розробці цього типу комерційної пропозиції відразу беруться до уваги три головні ризики викидання:
- На стадії отримання
- На стадії відкриття
- На стадії прочитання
Обходиться перша хвиля залученням до себе уваги. Це може бути і тема самого листа, якщо відправляється комерційну пропозицію по електронній пошті, або з запахом нестандартний конверт, якщо фізичний канал доставки і т.д.
Обходиться друга хвиля привабливою пропозицією (його також називають «офферу»), про нього поговоримо ми трохи нижче.
Нарешті, обходиться третя хвиля застосуванням елементів переконання і фішками маркетингу. Про них ми також трохи нижче поговоримо.
Слід звернути увагу, що обсяг «холодного» КП, як правило, становить не більше однієї або двох друкованих сторінок тексту. Це в першу чергу обумовлено тим, що спочатку одержувач не налаштований до прочитання КП, і вже він тим більше його не читатиме, якщо перевалює обсяг за 10-20 сторінок.
Основною перевагою цього типу КП є масовість, однак виходячи з досвіду, що коли персоналізоване КП, на порядок вище відгук на нього.
2. "Гаряче" комерційну пропозицію
«Гаряче» комерційну пропозицію на відміну від «холодних» холодних аналогів висилається підготовленому клієнту (клієнту, який запросив сам КП або з яким пов`язувався сам менеджер).
Принцип підготовки цього типу КП відрізняється від «холодних» як обсягом (який становити може 10-15 слайдів або сторінок), так і до складання підходом.
Особливою популярністю останнім часом користуються «гарячі» КП, які оформлені у вигляді PowerPoint презентацій або переведені з PowerPoint в PDF формат.
Формулювання оффера комерційної пропозиції
Щоб створити по-справжньому сильне комерційну пропозицію, вам буде потрібно забійний оффер, тобто суть вашої пропозиції. Бажано при цьому вказати суть в самому початку (це особливо відноситься до «холодним» КП).
Необхідно звернути увагу на те, що оффер завжди повинен бути націлений на вигоду для самого читача, а не на послуги і товари!
Кожен день ми зустрічаємо комерційні пропозиції, знову і знову автори яких наступають на одні й ті ж граблі (не можна повторювати їх!):
- Ми Вам пропонуємо вимити у Вас підлоги
- Ми Вам пропонуємо у нас замовити просування сайту
- Ми Вам пропонуємо відвідати семінар
- Ми вам пропонуємо офісні меблі
І в тому ж дусі ... Це вважається грубою помилкою. Подивіться навколо: те ж саме пропонують ваші конкуренти. Але найголовніше - тут для одержувача немає ніякої вигоди від вашого комерційної пропозиції. Зовсім ніякої. Що він мати буде з цього?
У той же час, можна «перевернути» ці пропозиції, зробити їх орієнтованими на читачі і більш особистими. наприклад:
- Ми пропонуємо вам скоротити захворюваність ваших співробітників різними простудними інфекціями (і відповідно число лікарняних) за рахунок щоденного вологого прибирання.
- Я вам пропоную залучати соні потенційних і нових клієнтів за ціною одні рубля за людини.
- Я пропоную вам оборот вашої компанії збільшити на 20-70 відсотків, завдяки інформації, яку отримаєте ви на семінарі.
- Ми пропонуємо вам заощадити до 5000 доларів на облаштування вашого офісу шикарною меблями з Європи.
Ми припускаємо, що ви зрозуміли ідею. Головне тут до одержувача донести ті вигоди, які ви пропонуєте йому, а вже послуги і товари - це метод отримати дану вигоду.
Структура комерційної пропозиції
Комерційна пропозиція по своїй структурі нагадує чимось продає текст. У всякому разі, збігаються багато елементів.
1. Тема
Для «холодного» КП останній вирішальний момент і для «гарячого» компонент середньої значимості.
Тут необхідно звернути увагу на те, що коли йдеться про «холодному» КП, гіршим заголовком з усіх є «Комерційна пропозиція». Чому? Та тому що коли не чекає від вас людина подібних листів і отримує щось на зразок такого, він скоює рефлекторно кілька кліків: виділити і перенести в спам.
У той же час, для «гарячого» КП більш ніж доречний такий заголовок, якщо вказується назва компанії.
Існує загальне правило, заголовок повинен обов`язково чіпляти, вирішуючи проблеми одержувача і мотивуючи його до подальшого прочитання листа.
2. Оффер
Ми трохи вище поговорили про створення оффера. Покупця повинен зацікавити оффер вигодою настільки, щоб продовжив той прочитання вашого комерційної пропозиції.
Як показує практика, що якщо нецікавий читачеві оффер, то прямо в урну летить КП.
3. Переконання
Наступний етап, який вам слід знати, щоб скласти правильно комерційну пропозицію - це як одержувача КП переконати зробити замовлення. Причому саме у вас замовити його.
Тут, по суті, ті ж працюють механізми, що і в що продають текстах:
- Зв`язка товар + товар
- Зв`язка товар + послуга
- Зв`язка товар + подарунок і т.д.
Гарною підмогою для переконання є принцип соціального доказу: відгуки існуючих клієнтів, відомих людей або вказівку факту того, що знаменитість користується вашими послугами.
Ще одним відмінним прийомом переконання вважається обгрунтування ваших переваг з максимум конкретики.
Порівняйте:
1. Вибирають нас, тому що гарантуємо ми високу надійність.
2. Користуються нашими послугами такі корпорації як Майкрософт, Яндекс і Делл, тому що ми використовуємо особливу систему шифрування, алгоритми якої не вдавалося ще нікому зламати.
Нарешті, ще один сильний спосіб переконання в будь-яких КП - це надання гарантій. При цьому як очікувані можуть бути гарантії (на офісну техніку 12 місяців), так і несподівані (якщо ламається щось, то за свій рахунок проводить ремонт фірма, а на період ремонту може вам надати аналогічну модель).
Переконуючи читача, варто намагатися вести його по сильних сторін вашої пропозиції і так повинно тривати до самого кінця.
Для того щоб викликати до себе більшу довіру, то варто розповісти про власну компанію, без зайвих дифірамбів - тільки конкретно по справі.
4. Обмеження
Багато упускають даний пункт структури. І якщо в результаті відправки «гарячого» КП може менеджер зателефонувати і про себе нагадати, то у випадку з «холодним» КП вбиває відсутність обмеження більше половини продажів.
Відео: Як скласти комерційну пропозицію робота з запереченнями Замір на об`єкті
Це відбувається від того, що забувають люди банально про те, що ви їм пропонуєте, що вельми дивно, якщо врахувати весь потік інформації, який щодня звалюється на жителів мегаполісу.
Виходячи з цього, можна зробити висновок, необхідно обмежувати КП в контексті кількості товару або в контексті часу. наприклад:
- Акція обмежена, залишилося лише п`ять факсимільних апаратів.
- Тільки до 31 серпня діє пропозиція, в два рази підросте ціна з першого вересня.
Необхідно зробити застереження, що якщо робите ви 0ограніченіе, то ви повинні виконувати свої обіцянки.
5. Заклик
Заклик є ще одним невід`ємним атрибутом правильного КП. При цьому тільки один повинен бути заклик (закликати до одного конкретного дії): зазвичай це дзвінок, але може бути візит до відділу продажів або заявка на сайті.
Необхідно звернути увагу, що сильним дієсловом повинен бути заклик, так як вище буде відгук.
Порівняйте:
- Зателефонуйте до нас (сильне дієслово)
- Ви завжди можете зателефонувати (слабкий дієслово, нижче буде ефект)
6. Контакти
Ви, напевно, буде здивовані, але в деяких випадках люди, які розробляють КП, забувають в них вказати свою контактну інформацію. Виходить дуже комічна ситуація: хоче замовити одержувач КП послугу або товар, але не може зробити цього фізично, тому що поняття не має, куди звертатися йому.
7. Постскриптум
Завершальний, і при цьому один з найбільш значущих елементів всіх «забійних» КП - це постскриптум (P.S.). Постскриптум при правильному використанні стає сильним мотивуючим важелем. Як показує практика, що найчастіше читають люди постськріптуми (після підписів під картинками). Ось тому, якщо ви бажаєте зробити ваше комерційну пропозицію сильним, то заповітну абревіатуру P.S. обов`язково слід взяти на озброєння.
Бланки, шаблони і зразки комерційних пропозицій
Існує в мережі інтернет величезна кількість бланків, зразків і шаблонів комерційних пропозицій. І об`єднує більшість з них одне - не працюють вони, і ніхто їх не читає, просто тому, що в них є одні ті ж помилки:
1) Тирада про власну компанію в стилі «компанія А на ринку уде більше 10 років. Обслуговує клієнтів ..., займається поставками ... і т.д. »
Не знаю як це вам, але особисто мені, як одержувачу КП, зовсім без різниці, що зам за супер фірма шле мені КП, особливо коли не чекаю я його. Можна розповісти про компанію де-небудь ближче до кінця, щоб більше викликати довіру, але не перед самим офферу.
2) дифірамби одержувачу в стилі явних пополізаній «Ваша фірма була завжди зразком надійності і якості, процвітання і стабільності ...»
Звісно ж, лестощі це добре, але її повинно бути в міру. Коли вона через край ллється у читача може виникнути блювотний рефлекс, і в урну відправляється комерційну пропозицію.
3) заумності. Це є ще однією досить поширеною помилкою, коли перевантажено початок КП надлишком інформації, причому в тому форматі, в якому її навіть складно вимовити. Приклад: Наша фірма прагне виграшно виділятися серед середньостатистичної кон`юнктури ринку, і тому надаємо послуги безпрецедентно високої якості, проявляючи через призму симбіотичного взаємодії індивідуальний підхід до кожного клієнта.
З ким розмовляють автори подібних перлів - відомо тільки їм. Але як показує практика, що насильство над розумом і очима не прощають навіть самі толерантні одержувачі, а тому подібні комерційні пропозиції відправляються прямо в урну.
І таких помилок існує огромнее безліч в шаблонах. Ще одна досить поширена помилка - це занудство. Багато хто припускає, що якщо директор компанії буде читати комерційну пропозицію, то його слід написати офіційно, занудно і сухо. Маячня! В першу чергу тому, що занудних і сухих комерційних пропозицій в кореспонденції директорів, як показує практика, і без вашого вистачає.
