Як створити бізнес-план?
У ряді випадків від підприємця потрібно імпровізація, дія по ситуації, іноді навіть нераціональне. Подібний підхід може бути виправданий, наприклад, під час кризи, коли сформовані ринкові сценарії не діють. Але в звичайному режимі роботи зробити бізнес ефективним можна, тільки якщо забезпечити його функціонування за заздалегідь відпрацьованому алгоритму, планом. Цей критерій особливо актуальний для нових компаній - тих, які щойно прийшли на ринок. Як створити бізнес-план підприємцю?
Зміст відповідного алгоритму розвитку компанії буде залежати від наступних основних факторів:
- природа первісного (інвестиційного) капіталу;
- оціночний рівень конкуренції в передбачуваній сфері діяльності;
- ємність ринкового сегмента;
- специфіка цільової аудиторії споживачів товарів або сервісів.
Розглянемо особливості кожного із зазначених чинників докладніше.
За чий рахунок банкет?
Практично будь-який бізнес вимагає початкового капіталу. Його природа буває різною. Багато підприємців мають можливість вкладати в бізнес власні ресурси в силу наявності накопичень, внесків, нерухомості, цінних паперів та інших активів, які можна конвертувати в грошові. Не менш поширений сценарій, при якому бізнесмен змушений задіяти зовнішні джерела фінансування. Як правило, це банківські позики або звернення до інвесторів.
Зміст бізнес-планів в залежності від зазначених сценаріїв залучення капіталу в розвиток компанії здатне істотно різнитися. Якщо підприємець готовий вкладатися в справу сам, то у відповідному алгоритмі просування фірми на ринку має сенс розставити акценти на:
- досягненні високого відсотка реінвестування (перенаправлення назад «в справу») виручки;
- стимулюванні динаміки зростання оборотів, а не рентабельності;
- інвестуванні в актуальні суміжні напрямки.
Відносно першого пункту: відсутність зобов`язань перед зовнішніми партнерами і кредиторами дозволить підприємцю направляти вільну виручку на закупівлю більш досконалого обладнання, збільшення виробничих потужностей, навчання персоналу і все ті активності, які сприяють підвищенню якості бізнес-моделі.
Власники компаній, що мають боргові зобов`язання або змушені зважати на думку співінвесторів, часто повинні витримувати високу планку рентабельності, не приділяючи належної уваги зростання виручки. Образно кажучи, їм потрібно з вкладених 100 рублів повертати 140-150 з тим, щоб 35-40 віддати банку або партнеру по бізнесу, залишивши собі скромні 5-10 одиниць, а то і зовсім не заробивши нічого. Щоб забезпечити високу рентабельність, підприємцю доводиться скорочувати витрати, а значить, «гальмувати» розвиток бізнесу.
У свою чергу, власник компанії, що не має зовнішніх зобов`язань, може дозволити собі працювати з меншим прибутком, допускаючи значно більший обсяг витрат, які спрямовані, як варіант, на підвищення якості моделі розвитку компанії, а також на розширення її присутності на ринку. В результаті при меншій рентабельності власник фірми буде заробляти більше: наприклад, при 1000 руб. витрат і 1200 руб. виручки його прибуток в кілька десятків разів перевищить показник, актуальний для тих сценаріїв, коли корпорація залежить від зовнішнього фінансування.
Аналогічно, підприємець, який не має боргів або необхідності діяти за погодженням з інвесторами, буде здатний вкладатися в суміжні напрямки бізнесу. Це дозволить його компанії бути більш диверсифікованої, а значить, стійкої до криз.
Таким чином, зміст бізнес-плану в значній мірі залежить від природи капіталу фірми. Якщо підприємець має зовнішні зобов`язання, то сценарій просування його компанії на ринку буде багато в чому визначатися умовами, на яких банк видав кредит або інвестор надав необхідні кошти.
При цьому критерії, що встановлюються кредитно-фінансовими організаціями, як правило, зумовлюють більш консервативну бізнес-модель, ніж при взаємодії власника фірми з партнерами з числа, наприклад, венчурних фондів. Банки зацікавлені в прибутку, співінвестори - в реалізації перспективної підприємницької ініціативи, яка може бути і збитковою. Тому справедливо буде зазначити, що один сценарій «залежності» власника фірми здатний значно відрізнятися від іншого, якщо мова йде про зіставлення умов, висунутих фінансовими організаціями та приватними інвесторами.
Розглянувши деякі особливості трьох варіантів старту бізнесу - без зовнішніх зобов`язань, з банківським кредитом, а також за допомогою грошових коштів від партнерів, ми можемо прийти до висновку, що найкраще підприємцю починати справу самостійно. Разом з тим залучення сторонніх вкладень в ряді випадків грає виключно позитивну роль з точки зору комерційних перспектив фірми. Далі ми розглянемо, коли це можливо.
Відео: Відеокурс "Як зробити бізнес план"
Конкуренція - двигун прогресу
Сегмент ринку, в якому починає свою діяльність підприємець, буде характеризуватися певним рівнем конкуренції. Залежно від того, запускає чи бізнесмен стартап - компанію в абсолютно новій або практично не освоєної ніким ніші, або входить в галузь, де є багато гравців, буде складатися відповідний план розвитку корпорації.
Звичайно, між двома зазначеними станами ринку - коли конкуренція близька до нуля і, навпаки, відчутно висока - є і проміжні етапи. Але класифікувати їх в рамках тих чи інших меж складно. Тому для наочності ми розглянемо те, як правильно створити бізнес-план при двох зазначених полярних сценаріях.
Якщо рівень конкуренції в обраній підприємцем ніші невисокий, то відповідний алгоритм розвитку компанії може допускати:
- активну горизонтальну ринкову експансію (забезпечення присутності бренду в різних районах міста, в декількох населених пунктах або навіть регіонах) за допомогою відкриття філій, що належать засновникам корпорації;
- відкритість для зовнішніх інвестицій (причому на умовах, вигідних фірмі, - і це саме той сценарій, коли подібні активності корисні для бізнесу), в ряді випадків - готовність брати кредити;
- проведення політики брендингу (забезпечення впізнаваності компанії в середовищі споживачів) з акцентом на презентацію нового товару або сервісу.
У свою чергу, якщо конкуренція в ніші помітна, то бізнес-план може містити ряд специфічних пунктів, відповідно до яких:
Відео: Як написати бізнес план без досвіду Бізнес план для старту з нуля
- брендинг буде здійснюватися з акцентом саме на назву компанії, так як її товари або послуги вже відомі в середовищі споживачів;
- власникам фірми чекають значні інвестиції в розробку програм лояльності (залучення і утримання клієнтів), в основі яких - знижки, спеціальні пропозиції, бонуси;
- необхідно буде залучати кваліфікований персонал або навчати співробітників з метою досягнення необхідного рівня їх навичок (щоб були можливі випуск конкурентоспроможних товарів або надання сервісів на високому рівні);
- оптимальним варіантом ринкової експансії буде франчайзинг (продаж бізнес-моделі, фірмової концепції розвитку), а не відкриття філій.
При грамотному підході до написання бізнес-плану у будь-якої компанії, незалежно від рівня конкуренції в сегменті діяльності, буде шанс стати значущим гравцем.
ємність капіталів
Наступний фактор, що зумовлює зміст алгоритму розвитку корпорації, - ємність ринкової ніші, в якій підприємець відкрив фірму. У цьому сенсі є велика різниця між такими сегментами, як, наприклад, доставка піци (де кожен день роблять замовлення мільйони клієнтів) і перукарські послуги для довгошерстих кішок. Складаючи бізнес-план, підприємець повинен розуміти, на який обсяг виручки він може розраховувати виходячи із специфіки його ринкової ніші.
Якщо сегмент характеризується великою ємністю, то в алгоритмі розвитку компанії допустимі:
- залучення клієнтів відразу в декількох цінових категоріях (на рівні як «преміум», так і «економ»);
- активна експансія як за рахунок франчайзингу, так і за допомогою відкриття філій;
- «Довгі інвестиції» - ті, які припускають поступову віддачу (навчання персоналу, закупівля приміщень замість оренди, лізинг основних фондів).
У свою чергу, якщо ринкова ніша передбачає вилучення величезних прибутків, то бізнес-план може включати:
- розумний ціновий демпінг (щоб клієнтів, яких не так багато, що не переманили ще більш дешевими пропозиціями конкуренти);
- забезпечення низьких витрат фірми в силу невисокої виручки (наприклад, підприємець може не наймати персонал, а робити роботу сам, якщо має потрібними навичками);
- експансію переважно у франчайзинговому форматі, що не вимагає прямих вкладень з боку власника бренду.
Адекватність оцінки капіталомісткості ринку часом важливіше, ніж якість опрацювання власне бізнес-плану.
Клієнт диктує правила
Інший найважливіший критерій, який визначає зміст алгоритму розвитку компанії, - характеристика цільової аудиторії споживачів товарів або сервісів корпорації. Є два основні сегменти, в яких працюють комерційні підприємства, - B2B (business to business - коли одна організація продає щось іншій) і B2C (business to customer - в даному форматі бізнесу клієнтами виступають фізособи). Звичайно, багато фірм розвивають обидва напрямки, але, як правило, одне з них - ключове в аспекті виручки.
Відео: Як скласти бізнес-план. 3.Інтереси сторін
Якщо мова йде про роботу підприємства в сегменті B2B, то бізнес-план може характеризуватися такими особливостями:
- інвестування в прив`язці до твердих контрактів - як варіант, з ключовими клієнтами, великими, платоспроможними організаціями (є договір - підприємець шукає фінансування або вкладається сам, немає такого документа - розвивається при поточній інфраструктурі);
- забезпечення зростання продажів за рахунок активностей без публічної реклами ( «холодні» і «гарячі» дзвінки, галузеві презентації, конференції);
- гнучка цінова політика (для ключових клієнтів можуть бути особливі преференції), в ряді випадків - врозріз з ринковими чинниками.
Бізнес в сегменті B2C передбачає, що у відповідному плані будуть зафіксовані такі принципи, як:
- забезпечення зростання продажів за рахунок публічних активностей (реклама, промо-акції, просування в соціальних мережах);
- інвестування в прив`язці до сукупної динаміці попиту;
- визначення цін в залежності від ринкових факторів.
Така специфіка сегментів B2B і B2C, яка зумовлює відмінності в підходах до вибудовування бізнес-плану.
Розглянуті нами чинники цілком укладаються в логіку формування типового алгоритму розвитку підприємства, який складається з наступних основних пунктів:
- джерела фінансування;
- очікувана динаміка окупності;
- передбачувана рентабельність;
- принципи ринкової експансії, утримання позицій;
- реінвестування і розподіл виручки.
Підприємець, працюючи над відповідними пунктами бізнес-плану, може, таким чином, адаптувати його до тих чи інших особливостей створюваної ним компанії. Тим самим в його розпорядження потрапить інструмент, покликаний підвищити ефективність роботи організації при різних сценаріях розвитку.
