Як правильно написати бізнес-план?
Відео: 🔴 Як написати бізнес план, розробити бізнес план. Ігор Граф
Важлива якість підприємця - вміння планувати. Бізнес - річ непередбачувана, але в тих випадках, коли це можливо, краще діяти за заздалегідь прорахованому алгоритму. Це дозволить сформувати стійку, що володіє системними ознаками модель розвитку. Як правильно написати бізнес-план?
- Ідея проекту як компонент бізнес-плану
- Розподілити стартовий капітал
- Стратегія просування бренду
- динаміка виручки
У структурі відповідного алгоритму розвитку компанії можуть бути присутніми наступні пункти:
- про ідею проекту;
- про походження і розподілі стартового капіталу (закупівля основних фондів, зарплата співробітників, розрахунки по кредитах в разі використання позикових коштів і т. д.);
- про стратегію просування бренду на ринку;
- про очікувану динаміку виручки.
Кожен із зазначених пунктів буде, звичайно ж, включати додаткові положення. Розглянемо, якими вони можуть бути, а також вивчимо відмічені аспекти бізнес-плану більш докладно.
Ідея проекту як компонент бізнес-плану
Незалежно від мети формування алгоритму розвитку підприємства, будь то вихід на інвесторів і кредиторів з тим, щоб залучити фінансування, або ж твердження і роз`яснення ключових аспектів просування підприємства для партнерів, а може бути, і співробітників, - в ньому повинні бути відомості про ідею проекту. Їх можна викласти у вигляді тез, що стосуються:
- походження бізнес-ідеї (із зазначенням авторства та обставин її появи);
- перспективності її реалізації у вигляді комерційного підприємства;
- умов, які потрібні для запуску успішного бізнесу на основі відповідної ідеї.
Розглянемо ці пункти докладніше.
Пояснити походження ідеї
Цей аспект особливо важливий в частині захисту бізнес-проекту від можливих звинувачень в плагіаті. Будемо відверті - є вкрай небагато абсолютно оригінальних ідей, що стосуються підприємництва. І якщо якийсь бізнесмен проголосить себе носієм незвичайної, ніким не реалізованої до цього концепції, то ділове співтовариство, кредитори і інвестори, а також, що не виключено, - і його партнери з високою ймовірністю запідозрять, що він чогось не договорює.
Важливо в бізнес-плані прописати, таким чином, звідки з`явилася ідея. І якщо на її формування вплинули інші люди - неважливо, підприємці вони чи ні - слід чесно розповісти про це. Більш того, настільки відкрита позиція неодмінно буде симпатизувати інвесторам, які завжди поважають подібні кроки з боку партнерів.
Ідея та її перспективи
У Росії і в світі кожен день з`являється велика кількість незвичайних, амбітних підприємницьких ініціатив, і багато хто з них - знову будемо відверті - не мають відчутних перспектив практичної реалізації. До того ж навіть одного разу успішно «вистрілила» концепція розвитку бізнесу необов`язково повторить результат. Всякий раз підприємцю, що вирішив запустити новий проект, потрібно доводити діловому співтовариству і окремим його гравцям, що ідея (оригінальна або передбачає повторення чиїхось досягнень) заслуговує на увагу і фінансових вкладень.
В цілому «доказова база», про яку йде мова, досить проста: все, що потрібно показати людям, - це те, наскільки фірма буде рентабельною і як скоро окупить себе (зрозуміло, в співвідношенні з перевагами конкретної бізнес-ідеї). До відома підприємців - цифри, формули, думки експертів.
Критерії реалізації ідеї
Бізнесмен, пояснивши діловому співтовариству і партнерам, ніж хороша його ідея, повинен буде доповнити відповідні факти аргументами, що стосуються умов успішної реалізації проекту. Найголовніше - не допустити того, щоб позитивні враження від прекрасної концепції були зведені нанівець прямолінійною проханням в форматі «дайте більше - і все вийде». Якщо для успішної реалізації бізнес-ідеї дійсно потрібно багато фінансування, це слід обгрунтувати. Найкраще - за допомогою тих же самих цифр, формул і думок експертів.
Цілком можливо, що одним з ключових умов буде час. Тобто підприємцю треба дати зрозуміти партнерам, що віддача від проекту обов`язково настане, але не відразу, доведеться трохи потерпіти. Важливо також розглянути відповідні терміни в алгоритмі розвитку компанії.
Ще один приклад умов успішного розвитку фірми - необхідність вкладень в щось, сильно додає бізнесу вимагається конкурентоспроможності. Це може бути наймання групи високопрофесійних фахівців через хедхантерів. Звернення до подібних послуг - задоволення не з дешевих. Але воно того варте: досвідчені кадрові агентства знайдуть потрібну людину, здатного зробити бізнес процвітаючим хоч на безлюдному острові в Тихому океані.
Також можуть знадобитися вкладення в різні компоненти інфраструктури, обладнання. Важливо показати інвесторам і партнерам, в чому переваги тих чи інших зразків основних фондів, які вимагають відповідних обсягів фінансування.
Розподілити стартовий капітал
Поняття «стартовий капітал» - досить ємне. Багато підприємців розглядають його як сукупність грошових коштів, необхідних для підтримки роботи бізнесу протягом першого року після запуску. Ми теж будемо дотримуватися цієї методології.
Отже, які витрати можуть бути включені в бізнес-план співвідносні з першим роком існування підприємства? У числі таких:
- оренда (покупка у власність) приміщень, придбання і утримання основних фондів, оплата комунальних послуг;
- оплата праці фахівців, менеджерів (підрядників, аутсорсеров);
- закупівля сировини і витратних матеріалів;
- при наявності кредитів - погашення відповідно до графіка.
Які особливості зазначених статей витрат можна виділити?
Базові витрати: оренда і фонди
Перший із зазначених нами пунктів відображає базові витрати, необхідні для запуску підприємства в будь-якому випадку. Вписуючи їх у бізнес-план, слід аргументувати обсяг відповідних витрат. Інвестори і партнери захочуть знати, чому необхідно орендувати ангар на 500, а не на 300 кв. м, хоча для конкуруючих фірм друга цифра - норма. Підприємець, умовно кажучи, повинен пояснити, що в цьому випадку значно знижуються витрати на кондиціонування приміщення: тепло сильніше розсіюється в більшій повітряному просторі. Вигідніше стає, таким чином, переплатити за зайві квадратні метри, ніж за електрику і зміст вентиляторів. На підтвердження - цифри, формули, думки експертів.
Зарплата співробітників
Формування штату компанії - один з найскладніших етапів запуску підприємства, так само як і відображення відповідних відомостей в бізнес-плані. Інвестор або партнери завжди знайдуть привід поскаржитися на те, що такий-то фахівець - не потрібен, у такого-то - зарплата занадто велика, а такого-то засновник компанії і зовсім, схоже, бере на «незапорошене місце» по хорошій дружбі.
Як аргументувати в бізнес-плані необхідність найму співробітників на ту чи іншу посаду?
Перший сценарій - послатися на структуру штату тих же конкурентів (якщо такі дані є) і тут же пояснити: якщо ми візьмемо людини туди-то, то відразу ж виробництво буде ефективніше, ніж у тієї фірми, на стільки-то відсотків.
Другий варіант аргументації - використання даних з державних кваліфікаційних довідників, в яких пояснюється, чи не науковою мовою, що має робити фахівець на такий-то посади. На підставі цих даних можна переконати інвесторів і партнерів, чому відповідну роботу не здатний виконати хтось інший.
Ще один варіант - пояснити людям, що підприємство прагне вирішувати «соціальні завдання», працевлаштовуючи населення міста або району. Тому той факт, що фірма з бізнес-планом набирає на 10 інженерів більше, ніж, наприклад, аналогічна за масштабами конкуруюча організація, можна аргументувати прагненням до гуманітарної спрямованості.
Закупівля сировини і витратних матеріалів
Крім базових витрат, а також оплати праці співробітників, будь-яке підприємство буде закуповувати сировину і різного типу «витратні матеріали». Іноді це вимагає чи не більше фінансових вкладень, ніж за першими двома статтями. Якщо це так чи стан справ близько до того - в бізнес-плані необхідно привести аргументи на користь розподілу грошових ресурсів в рамках відповідних пріоритетів.
Можна відзначити, що інвестори люблять не стільки економити на обсягах тих чи інших закупівель, скільки оцінювати тарифну політику постачальника. Багатьом з них більшою мірою імпонують партнери, які зуміли знайти найвигідніших контрагентів, ніж ті, які звели витрати до мінімуму за рахунок скромних контрактів. В цьому є логіка: найголовніше - щоб постачальник був дешевий, а обсяги завжди можна відкоригувати в будь-яку сторону в ході реального виробництва.
Тому в бізнес-плані корисно привести дані, що відображають розцінки відразу від декількох контрагентів, щоб дати зрозуміти інвесторам і партнерам - дешевше сировини або «расходников» годі й шукати.
Відео: Вебінар Як скласти бізнес план самостійно
Боргу - платіж
Кредити, очевидно, - це частина стартового капіталу, але виплати по ним - це стаття витрат. Така ж, як оренда приміщення, зарплата співробітників, придбання сировини і матеріалів. Як правильно написати бізнес-план в частині відомостей, що стосуються кредитного навантаження на підприємство?
Якщо в структурі стартового капіталу присутні позики, то дані, пов`язані з ними, повинні бути в достатній мірі деталізовані. Тобто важливо відобразити у відповідному розділі бізнес-плану не тільки графік платежів із зазначенням сум, але також, наприклад, те, яка частина коштів йде на погашення основного боргу, а яка - на відсотки.
Володіння такою інформацією дозволить інвесторам адекватно оцінити кредитне навантаження фірми, можливо, запропонувати її засновнику альтернативні варіанти отримання позикових коштів або підказати доступні програми рефінансування.
Стратегія просування бренду
Наступний великий розділ бізнес-плану - це стратегія просування бренду на ринку. Бізнесмен повинен розповісти партнерам, яким чином фірма буде випереджати конкурентів або перетворювати перспективний сегмент в реальний. Підприємець може поділитися своїм баченням вирішення даного завдання в таких аспектах:
- вибір оптимальних каналів просування;
- варіанти тематичного позиціонування бренду.
Розглянемо їх докладніше.
Канали просування бренду
У бізнес-плані слід відобразити сутність використовуваних каналів просування бренду, їх переваги та недоліки - стосовно специфіки підприємства, а також аргументи, що відображають необхідність їх вибору.
Наприклад, якщо компанія випускає рейки, то задіяти публічну рекламу є недоцільним в принципі: це не масовий продукт, і забезпечувати його присутність на ринку потрібно за допомогою прямих комунікацій зі споживачем - за допомогою «холодних» і «гарячих» дзвінків, презентацій, в ході участі в галузевих конференціях. Власне, подібний перелік каналів просування можна викласти в бізнес-плані компанії, яка випускає рейки.
Що стосується реклами, то вона, таким чином, краще всього підходить для роздрібних, масових бізнесів, де клієнти - фізособи. Є кілька стратегій просування фірми - за рахунок показів з інформацією про бренд або при залученні каналу залучення споживачів певним продуктом. Можна їх, звичайно ж, успішно поєднувати.
Один з найбільш універсальних і ефективних інструментів просування бізнесу - SEO-оптимізація. Вона забезпечує приплив не просто покупців, відповідних за тими чи іншими критеріями цільової аудиторії, а потенційних клієнтів, що цікавляться конкретним товаром або послугою і збираються їх купувати.
Як обгрунтувати перед інвесторами або партнерами витрати на просування в бізнес-плані? Перш за все, слід чітко визначити, що ефективною і дешевої реклами або SEO-оптимізації не буває: підготовка відповідних каналів і створення необхідного контенту необхідної якості коштує дорого. Те ж саме можна сказати і про дзвінки: одна справа, якщо їх буде здійснювати недосвідчений і низькооплачувана фахівець, інше - якщо по ним стане працювати сильний, упевнений в собі менеджер.
Припустимо привести «цифри і формули», що відображають, наприклад, вартість залучення одного покупця в співвідношенні із середнім чеком. Як правило, ці цифри діють на інвесторів переконливо. У ефективних, грамотно проведені кампанії за участю ресторанів у великих містах РФ вартість залучення відвідувача становить порядку 80-100 руб. при середньому чеку в 300-400 руб. Дані цифри можуть бути дуже показові для інвесторів і партнерів.
Як позиціонувати бізнес-ідею
Розповівши в бізнес-плані про вибір того чи іншого каналу просування фірми, підприємець повинен буде приділити увагу власне утримання рекламних повідомлень і «скриптів» менеджерів по телефонних продажів. Необхідно запропонувати партнерам концепцію, якої буде відповідати поширювана інформація про бренд.
У цій частині бізнес-план важко доповнити «цифрами і формулами»: тут найбільше важлива креативна складова. Швидше за все, в даному випадку стануть в нагоді якраз таки думки компетентних експертів в області реклами, відповідно до яких той чи інший слоган або дизайнерське рішення на банері будуть оцінені як найбільш перспективні і відповідні цільової аудиторії підприємства.
динаміка виручки
Хвилюючий, ймовірно, більшість інвесторів пункт бізнес-плану - очікування підприємця за виручкою, а також аргументи, що їх підтверджують. Відповідний елемент алгоритму розвитку фірми може бути розкритий в наступних основних аспектах:
- загальний потенціал зростання виручки при заданому обсязі придбаних фондів;
- фактори, що впливають на ті чи інші фінансові показники.
Розглянемо їх докладніше.
потенціал зростання
Для початку має сенс показати інвесторам і партнерам, які теоретичні межі зростання виручки і яка ємність сегмента бізнесу, - щоб ті могли зрозуміти, чи варто взагалі вкладати в фірму. Як це можна зробити?
Орієнтовна ємність сегмента бізнесу вираховується просто. Потрібно помножити кількість потенційних клієнтів і покупців в рамках заданої географії ринку на середній чек і число скоєних ними покупок (або замовлень), а також тих придбань, в яких вони можуть відчувати потребу - в прив`язці до певного періоду часу, наприклад року.
Наступний крок - обчислення, який відсоток від місткості ринку здатна зайняти компанія при встановленій величині основних фондів. Даний показник легко визначити, віднісши розрахункову продуктивність ліній з кількістю поточних і потенційних покупок або замовлень клієнтів.
Разом з тим складно передбачити заздалегідь, чи будуть гарантовано придбані товари або послуги, які пропонує компанія. Це залежить від великої кількості факторів. Яких, наприклад?
фактори зростання
Перш за все, це рівень конкуренції. Прикинути його нескладно. Потрібно дізнатися, який випускається кожним конкурентом обсяг продукції, підсумовувати показники і співвіднести їх з рівнем попиту (у вигляді кількості поточних і потенційних покупок) - за один і той же період часу.
Якщо цифри приблизно рівні - значить, ринок насичений, і конкурентів доведеться рухати якісним поліпшенням товару. Те, за рахунок чого вона буде досягнута, підприємець повинен відобразити в розділі бізнес-плану, присвяченому ідеї проекту, - в цьому сенсі ми можемо простежити приклад взаємозв`язку різних частин алгоритму розвитку бізнесу.
Безпосередній фактор росту виручки фірми - ефективність каналів просування. Це ще один приклад взаємозв`язку різних частин бізнес-плану. Головне завдання при використанні реклами та інших інструментів просування - максимальне охоплення цільової аудиторії, її інформованість про товари і послуги бренду. Якщо вона вирішена успішно, то динаміка зростання виручки буде стабільною.
Є, безумовно, і суб`єктивні чинники, які впливають на перспективи бізнесу. Це може бути рівень симпатії до бренду, обумовлений рівнем сервісу і якістю товарів - в баченні конкретного клієнта. Даний аспект в деякій мірі також зачіпається в бізнес-плані - в тій частині, де йдеться про інвестиції в штат організації. Якісний сервіс і випуск продуктів, що відповідають очікуванням споживача, реально здійснити тільки за умови, що на підприємстві працюють висококваліфіковані кадри.
