Покупець будь острожен: як продавці нас обманюють
Покупці іноді роблять божевільні речі, а продавці цим користуються.
Деякі дослідження показують, що люди купують абсолютно нераціональним шляхом, і все більше вчених говорять про те, наскільки легко обдурити рядового покупця. Продавці ж, в свою чергу, використовують ці прийоми, щоб проникнути в свідомість покупця, стати справжнім "шоппера", який купує незалежно від реальної вартості товару, і при цьому відчуваючи себе дуже добре.
Одне нове дослідження показує, що радість від покупки залежить від широти вибору доступного на полиці товару. Учасникам були представлені на вибір численні товари, починаючи від бездротових телефонів і закінчуючи газонокосарками. Товари були представлені в трьох категоріях:
• Один товар явно перевершував за асортиментом два інших (асиметричне домінування);
Відео: ОБЕРЕЖНО, ШАХРАЇ 2016! ЯК ОШУКУЮТЬ ПРОДАВЦІ АФЕРИСТИ
• Один товар був посередником між двома іншими (компроміс);
• Два види товару, кількість якого було приблизно однаково (контроль).
Після того, як учасники робили вибір, вони оцінювали сам продукт і ступінь задоволеності ім. У п`яти проведених тестах, переваги покупців явно віддавалися тому товару, який був найкраще представлений. підсумок: добре представлений продукт, кількість якого перевищує інші продукти на полиці, робить клієнта щасливим, незалежно від властивих цьому продукту якостей до певної міри.
"Ручка, обрана при асиметричному домінуванні, принесла покупцеві більше позитиву, ніж та ж ручка, обрана з безлічі, в якому не було жодного домінування", - зазначив дослідник Ітамар Симонсон (Itamar Simonson) зі Стенфордського університету.
Подібне дослідження, проведене в минулому році, прийшло до аналогічних висновків. Учасникам експерименту представили два дивана. Перший диван був м`якшим, зате другий міцнішим. У підсумку, першого дивану віддали перевагу меншість - 42,3 відсотка учасників. Потім цим же людям провели презентацію трьох додаткових диванів, які по м`якості займали дуже низький рейтинг. Кількість людей, які віддали переваги в цьому випадку першому дивану різко збільшилася до 77,4 відсотків.
маленькі хитрощі
Відео: L.A. Noire # 3 - "Покупець, будь обережний!"
Є багато способів, за допомогою яких продавець змушує вас розлучатися зі своїми грошима. Однак, вони також очевидні, як і виставлення чогось на продаж. Дослідники знають вже на протязі 20 років, що знак "50 відсотків" змушує покупця думати про те, що ціна напевно приваблива, навіть якщо йому нічого не відомо про початковій ціні або взагалі про прийнятну ціну на той чи інший продукт. Насправді покупець має достатню кількість знань про ціну товарів.
Дослідження також показали, що часті, але незначні знижки, такі які постійно спостерігаються в автосалонах, призводять до того, що люди більше цінують такий товар, ніж той, на який знижки не такі часті, але зате більш серйозні.
Більш того, коли мова заходить про математичних підрахунках знижок, більшість з нас не справляється. Наприклад, розрахуйте яку в підсумку ви отримаєте знижку, якщо знижка від початкової ціни становить 20 відсотків, плюс ще 25 відсотків від продажної ціни. У підсумку, яка знижка? Якщо ви сказали, що 45 відсотків, то ви ставитеся до 85 відсоткам тих, хто відповів також під час відповідного дослідження. Ця відповідь невірний, правильну відповідь: 40 відсотків.
ще виверти
Деякі інші трюки більш тонкі. Продавець може повністю змінити точку зору покупця, просто задавши потрібне питання. Коли продавець розпитує покупця про те, який з товарів він вважає за краще придбати, покупець може взагалі думає про те, а чи варто купувати що-небудь. В цьому випадку, продавець підводить покупця до фрази "Що мені з цього купити?". Дослідження проводилося як в модельованих ситуаціях, так і в реальній обстановці.
"Говорячи з покупцем подібним чином, викликаючи у нього думки про покупку, переводячи його неявне бажання купити в те, що він отримає разом з покупкою, робить його більш налаштованими на те, щоб витратити свої гроші", - говорить Роберт Вієр (Robert Wyer), з Гонконзького університету науки і технології. Дивно, але цей трюк працює навіть при бажанні продати непотрібну продукцію. Всього лише 2 відсотки з контрольної групи людей протягом одного тесту купили солодощі. Але в групі, учасників якої просили відзначити свої переваги серед mp-3 плеєрів, ресторанів і мобільних телефонів, близько 28 відсотків купили солодощі.
Деякі трюки вражають, причому багатьом не зрозуміло, чому вони працюють. Френк Кардесс (Frank Kardes) з університету Цинциннаті і його колеги виявили, що якщо "заплутати" мозок покупця (наприклад, сказавши, що цукерки коштують 300 центів), а потім знову позначити ціну звичним чином, можна збільшити продажі цукерок в супермаркеті. Той же трюк допоміг збільшити готовність студентів прийняти як належне факт зростання суми оплати за навчання або заплатити за те, щоб приєднатися до групи за інтересами.
постійні покупці
Будь-який хороший продавець знає, що якщо він дійсно хоче щось продати, то він повинен просто знати те, що хоче клієнт. У ще одному дослідженні Симонсон і його колеги орієнтувалися на програми лояльності, до яких приєднується покупець, щоб отримати знижку або інший бонус, проте, потрібно, і нехай вони служать певну кількість покупок.
Люди, яким подобалися суші, була запропонована програма лояльності, що мала на увазі подарунок за покупку 10 сендвічів. Іншій групі любителів суші запропонували такий же подарунок за покупку 10 сендвічів і 10 порцій суші. У підсумку, люди з другої групи охочіше брали пропозицію, незважаючи на те, що подарунки були однаковими, а витрат має бути більше.
Дослідження показує, що люди часто роблять акцент на тих речах, які, на їхню думку, підходять їм краще за інших, що часто веде до ірраціонального вибору в покупках.
