Характеристика та вибір каналів збуту

Канал збуту являє собою комплекс взаємопов`язаних підприємств, діяльність яких спрямована на організацію процесу товарно-грошового обміну. Іншими словами, канал збуту включає в себе певну кількість компаній, кожна з яких тим чи іншим способом задіяна в ланцюжку руху товару від місця його виробництва до кінцевого користувача.

Види каналів збуту

Канали збуту розвиваються для досягнення головної мети руху товару, т. Е. Забезпечують у своїй сукупності структуру збутової мережі, за допомогою якої відбувається реалізація продукції.
Канали збуту поділяються на такі види:

1. Однорівневі канали розподілу - в ланцюжку руху товару від виробника до споживача за все одна ланка. Такі канали мають такий вигляд: виробник - посередник - споживач.
2. Дво- і більше рівневі канали - в процесі руху товару бере участь кілька посередників. Такі канали можна представити в наступному вигляді: виробник - посередник № 1 - посередник № 2 - посередник № n - споживач.
3. Канали збуту з нульовим рівнем - реалізація товару споживачеві відбувається без участі посередників. Такі канали мають вигляд: виробник - споживач.

Відео: Бізнес-модель. Канали збуту. Дмитро Книш, Вадим Нарейко

Вибираючи найбільш оптимальний канал збуту і кількість його рівнів, потрібно пам`ятати, що кожен з перелічених каналів має свої переваги і недоліки. Прямі канали розподілу або канали збуту з нульовим рівнем не вимагають накопичення великої кількості товарів на складах, але мають обмежений обсяг цільових ринків. Також для даних каналів характерна організація виробниками власної післяпродажної підтримки товарів, що вимагає додаткових ресурсів і вкладень. Канали розподілу, які передбачають використання посередників, виключають можливість виробника налагодити прямий контакт із споживачами. Зате такі канали сприяють розширенню ринків збуту, залучення нових клієнтів, підвищення обсягів продажів, максимізації прибутку.

посередники

Визначившись з тим, чи включатиме канал розподілу посередників, потрібно прийняти рішення про кількість і тип посередників необхідно для того, щоб процес реалізації продукції став найбільш ефективним.
З точки зору збутової політики виділяють наступних посередників:

1. Дилери - оптові посередники, які здійснюють операції від свого імені і за свій рахунок. Вони стають власниками продукції, яку купують для перепродажу.
2. Дистриб`ютори - оптові та роздрібні посередники, які беруть участь в процесі руху товару від імені виробника, але за свій рахунок. Вони реалізують продукції на підставі права, яке виробник їм надає, і не є власниками продукції.
3. Комісіонери - оптові та роздрібні посередники, які діють від свого імені, але за рахунок виробника. Власність на товари переходить кінцевому споживачеві після оплати.
4. Агенти - юридичні особи, що діють від імені та за рахунок принципала і отримують винагороду за свої послуги.
5. Брокери - посередники, метою діяльності яких є налагодження зв`язків між юридичними особами, зацікавлені в просуванні продукції. Їх винагорода розраховується, як відсоток від продажів.

Відео: У Оренбурзі співробітники поліції перекрили канал збуту наркотичних засобів

З метою визначення кількості і типів перерахованих вище посередників, в маркетингу існують три підходи до формування каналів розподілу:

1. Ексклюзивний розподіл - кількість посередників обмежується, щоб контролювати розподіл продукції по заздалегідь визначених ринків збуту.
2. Інтенсивний розподіл - посередники залучаються в максимальній кількості, щоб забезпечити оснащення товарами якомога більше територій.
3. Селективний розподіл - поєднує в собі ознаки інтенсивного і ексклюзивного підходу. Такий підхід використовують виробники, які хочуть контролювати кожен етап руху товарів з найменшими витратами.

Відео: Ціноутворення каналів збуту

Вибір каналів збуту. приклад

Особливістю каналів збуту є те, що, вибравши їх одного разу, виробнику буває вкрай складно змінити своє рішення. Тому перед тим, як віддати перевагу тому чи іншому каналу розподілу, необхідно проаналізувати ряд факторів, а саме оцінити рентабельність каналів, рівень їх відповідності вимогам потенційних покупців, можливість проводити контроль руху товару, частка конкуренції, динаміку розвитку каналів.
В рамках маркетингових досліджень перерахованих вище факторів має сенс скласти порівняльну таблицю, зразок якої представлений в таблиці 1.
Оцінка каналів розподілу

№ п / п	Назва каналу розподілу / Критерії оцінки	Канал 1	Канал 2
1.	рентабельність каналу
2.	Частка максимального прибутку
3.	Зручність для споживачів
4.	Можливість задоволення попиту
5.	низькі витрати
6.	Можливість контролю за рухом товарів
7.	ступінь конкуренції
8.	обсяги продажів
9.	Перспективи розширення нових ринків збуту
10.	Можливість залучення нових клієнтів
Разом

У таблиці наведено сукупність факторів, що впливають на ефективність організованої структури розподілу. Ці фактори можуть доповнюватися і іншими показниками з урахуванням специфіки галузі діяльності підприємства. За кожним критерієм порівняння досліджувані канали отримують кількісну оцінку, яка заноситься в таблицю. Набрані бали підсумовуються, на підставі чого робиться висновок про доцільність використання того чи іншого каналу розподілу.


В якості практичного прикладу розглянемо структуру каналів збуту на фірмі «Б».
Фірма «Б» займається виробництвом запасних частин і працює переважно на замовлення. Реалізація готової продукції проходить виключно на регіональному рівні в місті N.
Існуюча схема руху товару фірми «Б» проілюстрована на малюнку 1.
Мал. 1. Існуюча схема руху товару фірми «Б»Для того щоб збільшити обсяги продажів, фірма «Б» прийняла рішення освоїти нові ринки збуту в інших містах M і K.
Місто М насичений промисловими підприємствами, які представляють собою цільову аудиторію фірми «Б». У зв`язку з цим було вибрано 2 посередника, завданням яких є організація руху товару від виробника до кінцевого споживача. Місто К, навпаки, має обмежену кількість потенційних покупців, і тому був обраний один посередник. Нова схема руху товару фірми «Б» представлена на малюнку 2.
Мал. 2. Нова схема руху товару фірми «Б»З схем, представлених на малюнках 1 і 2, видно, що канал руху товару в місті N, є каналом з нульовим рівнем, т. Е. Не має посередників, а канали розподілу продукції в інших містах мають однорівневу структуру. Посередники шукають нових клієнтів і збирають замовлення на продукцію, а фірма «Б» виробляє необхідну кількість товару, яке відправляється посереднику, після чого посередник розподіляє її між кінцевими споживачами.
Після того, як канал розподілу структурований, необхідно визначитися з організацією транспортування і руху продукції по каналах збуту.

Поділитися в соц мережах: