Підготовка і проведення ділових переговорів
Ділові переговори - це спосіб побудови взаємин з людьми методом побудови ефективної комунікації. Жорсткі, без поразок, складні, неефективні, безрезультатні - всі ці поняття прекрасно підходять, щоб описати суть даного процесу. Щоб привести переговори до якого-небудь результату, необхідно пройти кілька етапів.Кожна ділова людина чудово розуміє, що таке ділові переговори. Жорсткі, без поразок, складні, неефективні, безрезультатні - всі ці поняття прекрасно підходять, щоб описати суть даного процесу.
Ділові переговори - це спосіб побудови взаємин з людьми методом побудови ефективної комунікації (причому як усної, так і письмової). Для того щоб привести переговори до якого-небудь результату, необхідно не тільки докласти ряд зусиль, а й пройти кілька етапів.
Слід сказати, що на практиці рідко зустрічаються ситуації, де застосовуються еталонні стратегії або моделі, тому уявити ідеал просто неможливо. Але все ж якийсь ідеал повинен бути і до його дотримання необхідно прагнути. Наприклад, еталонною моделлю може бути AIDA.
AIDA широко поширена в практиці американського маркетингу і незамінна в рекламі. Але хто заважає Вам застосовувати її і в своєму бізнесі, знаходячи точки дотику з діловим партнером? Правильно, ніхто. Модель AIDA означає наступне:
Проблема лише в тому, що люди швидко звикають до нововведень, а для того щоб досягти успіху в переговорному процесі, необхідно вдосконалювати існуючі шаблони, оперативно підлаштовуючись під бізнес-ситуацію клієнта і під ринкову економіку. Смішно розливати на переговорах відро з водою, а потім прибирати його чудо-ганчіркою, потрібно продумати найбільш актуальний і адекватний спосіб привернути увагу співрозмовника і для цього достатньо лише одного важливого питання або озвученого факту. Наприклад, якщо ви хочете обговорити з партнером питання можливість розміщення у вашій рекламній газеті модуля його фірми (на комерційній основі), почати варто з обговорення питання про те, чи хоче він підвищити існуючі продажу.
Важливо розуміти, що якщо переговори йдуть «як по маслу», це може бути ознакою двох протилежних точок зору: клієнт зацікавлений у співпраці або клієнту абсолютно байдужі ваші послуги.
Перша точка зору поширюється на дуже мале число людей, яких прийнято відносити до ідеальних клієнтам. По-перше, їм цікавий ваш продукт. По-друге, придбання даного продукту дуже актуально зараз. По-третє, це платоспроможний клієнт, який має в розпорядженні потрібну суму грошей. Найголовніше, що клієнт розуміє цінність вашого продукту.
Клієнтів, що відносяться до другої точки зору, також небагато. Ці клієнти - «пустушки». Можливо, вони навіть нічого не вирішують і абсолютно не розуміють, потрібно їм це чи ні. Для себе вони точно вирішили, що це їм не потрібно, а всі ваші розумні доводи проходять «стороною» повз їх вух.
Найбільш важливі для будь-якого бізнесу ті люди, які задають багато питань. Ви повинні розуміти, що клієнти, які задають купу питань і вступають з вами в дискусію, найбільш перспективні і цікаві для бізнесу. Якщо ви зможете побудувати з ними конструктивну бесіду і дати всі необхідні відповіді, можна домогтися довгострокового співробітництва.
Діловий етикет - це норми, встановлені для учасників бізнес-процесів. Важливо відзначити, що етикет потрібно дотримуватися не тільки на ділових переговорах, але і в будь-якій ситуації, де ви граєте роль ділової людини. Діловий етикет - це не тільки ваша мова, а й дії, жести, міміка, вміння розподіляти свій час і багато іншого.
На допомогу вам ми наведемо кілька важливих правил:
Існує кілька способів розсадження учасників переговорів, що залежать від числа що беруть участь в них людей і зацікавлених сторін.
Т-подібна розсадження актуальна при проведенні нарад, де необхідно підкреслити роль пануючого суб`єкта, який користується авторитетом серед всіх інших. Зауважте, якщо ви прийдете на ділову зустріч до клієнта, в кабінеті якого столи будуть розставлені саме таким чином, це буде ознакою того, що дана людина вважає себе дуже владної персоною. З цієї причини, будьте з ним дуже акуратні, говорите в поставлених рамках і ні в якому разі не відходите від теми, інакше він, а не ви, виграє цю «гру».
V-образна, «півколом» та інші способи розсадження застосовуються в тому разі, коли учасників переговорів досить багато. Як правило, тут доводиться відштовхуватися, скоріше, не від того, як краще розсадити учасників, а від можливості це зробити. У будь-якому випадку, доповідач повинен прекрасно бачити всіх учасників, а ті, хто слухає повинні добре бачити його. Якщо є дві сторони, які мають протилежні точки зору, їх потрібно розсадити окремо (по групах) або навпроти один одного.
Презентаційний матеріал - буклет, брошура, папка з підбіркою статистичних даних і т. Д. Повинні бути акуратно оформлені. У тексті не повинно міститися ніяких помилок (їх обов`язково помітить потенційний партнер). Вся інформація, що подається в презентації повинна бути читабельна. Уникайте дрібних шрифтів. Якщо Ви плануєте провести презентацію на комп`ютері, подбайте про відсутність технічних неполадок, збережіть презентацію в різних форматах.
При створенні матеріалів для презентації враховуйте, що він буде призначений не для читання, а для супроводу вашої мови. Презентаційний матеріал не повинен містити зайвої інформації, вітаються схеми, графіки, таблиці - загалом все те, що дозволить простіше зрозуміти суть викладеного вами. Не зайвими виявляться: виведення тез, порівняльний аналіз ваших послуг в порівнянні з конкурентами, а також прогноз прибутку або ефекту, який отримає клієнт при співпраці з вами.
Мета презентації - переконання вашого опонента (або бізнес-партнера). Щоб досягти цього, слід бути логічним в своїх доводах, добре обміркувати послідовність аргументів, фактів і висновків. Підготуйте відповіді на питання, які може задати слухач.
При проведенні презентації для ділового партнера важливо говорити зрозумілою для нього мовою, без вживання професійних термінів. Якщо ж вам не вдається уникнути вживання вузьких, незрозумілих слів, постарайтеся розшифрувати їх, а якщо цих слів накопичилося досить багато, складіть глосарій, яким слухач зможе користуватися і на презентації і після неї.
Презентація не повинна тривати більше 10-ти хвилин. Ідеальним варіантом буде 5-7 хвилин, в які ви зможете поділитися максимумом інформації зі слухачами. Стислість - це не тільки сестра таланту, а й спосіб укласти вигідну угоду!
Ділові переговори - це спосіб побудови взаємин з людьми методом побудови ефективної комунікації (причому як усної, так і письмової). Для того щоб привести переговори до якого-небудь результату, необхідно не тільки докласти ряд зусиль, а й пройти кілька етапів.
Стратегії проведення переговорів
Слід сказати, що на практиці рідко зустрічаються ситуації, де застосовуються еталонні стратегії або моделі, тому уявити ідеал просто неможливо. Але все ж якийсь ідеал повинен бути і до його дотримання необхідно прагнути. Наприклад, еталонною моделлю може бути AIDA.AIDA широко поширена в практиці американського маркетингу і незамінна в рекламі. Але хто заважає Вам застосовувати її і в своєму бізнесі, знаходячи точки дотику з діловим партнером? Правильно, ніхто. Модель AIDA означає наступне:
- A - Attention (увага) -
- I - Interest (інтерес) -
- D - Desire (бажання) -
- A - Action (дія).
Відео: Як правильно вести переговори: секрети і приклади ефективної комунікації
Якщо подумки повернутися на двадцять років назад, ми зможемо побачити, як ефективно застосовували цю стратегію комівояжери, що пропонують купити свій товар. Увага клієнтів вони заслуговували тим, як демонстративно проливали на їх килим бруд. Інтерес прокидався, коли комівояжери пропонували його очистити. Бажання споживача виникало після того, що вони бачили килим ідеально чистим через кілька хвилин, а діяти люди починали, коли продавці давали потенційному клієнту скористатися даними апаратом самостійно. Ну і як же після всього цього чарівництва встояти перед спокусою купити цей миючий пилосос?Проблема лише в тому, що люди швидко звикають до нововведень, а для того щоб досягти успіху в переговорному процесі, необхідно вдосконалювати існуючі шаблони, оперативно підлаштовуючись під бізнес-ситуацію клієнта і під ринкову економіку. Смішно розливати на переговорах відро з водою, а потім прибирати його чудо-ганчіркою, потрібно продумати найбільш актуальний і адекватний спосіб привернути увагу співрозмовника і для цього достатньо лише одного важливого питання або озвученого факту. Наприклад, якщо ви хочете обговорити з партнером питання можливість розміщення у вашій рекламній газеті модуля його фірми (на комерційній основі), почати варто з обговорення питання про те, чи хоче він підвищити існуючі продажу.
Важливо розуміти, що якщо переговори йдуть «як по маслу», це може бути ознакою двох протилежних точок зору: клієнт зацікавлений у співпраці або клієнту абсолютно байдужі ваші послуги.
Перша точка зору поширюється на дуже мале число людей, яких прийнято відносити до ідеальних клієнтам. По-перше, їм цікавий ваш продукт. По-друге, придбання даного продукту дуже актуально зараз. По-третє, це платоспроможний клієнт, який має в розпорядженні потрібну суму грошей. Найголовніше, що клієнт розуміє цінність вашого продукту.
Клієнтів, що відносяться до другої точки зору, також небагато. Ці клієнти - «пустушки». Можливо, вони навіть нічого не вирішують і абсолютно не розуміють, потрібно їм це чи ні. Для себе вони точно вирішили, що це їм не потрібно, а всі ваші розумні доводи проходять «стороною» повз їх вух.
Найбільш важливі для будь-якого бізнесу ті люди, які задають багато питань. Ви повинні розуміти, що клієнти, які задають купу питань і вступають з вами в дискусію, найбільш перспективні і цікаві для бізнесу. Якщо ви зможете побудувати з ними конструктивну бесіду і дати всі необхідні відповіді, можна домогтися довгострокового співробітництва.
Діловий етикет як частина іміджу
Діловий етикет - це норми, встановлені для учасників бізнес-процесів. Важливо відзначити, що етикет потрібно дотримуватися не тільки на ділових переговорах, але і в будь-якій ситуації, де ви граєте роль ділової людини. Діловий етикет - це не тільки ваша мова, а й дії, жести, міміка, вміння розподіляти свій час і багато іншого.На допомогу вам ми наведемо кілька важливих правил:
- Дотримуйтесь пунктуальність у всьому. У бізнесі прийнято переносити зустрічі, заздалегідь попереджаючи про перенесення протилежну сторону, але ні в якому разі не можна спізнюватися на переговори. Вибачення і відповідного «нічого страшного» від вашого партнера недостатньо, оскільки від цього вже постраждав ваш імідж. Тільки подумайте, якщо ви так халатно поставилися до співрозмовника, значить, також і ваша компанія поставиться до нього, як до споживача ваших послуг. Саме це «засяде» в підсвідомості потенційного партнера.
- Не кажіть нічого зайвого на переговорах. Це відноситься не тільки до ненормативної лексики та недорікуватих виразами, а й до порожніх обіцянок, які ви можете дати. Якщо ви дали порожня обіцянка, яке не можете виконати, співрозмовник сприйме його так, як ніби ви вже сказали, що на 100% виконайте його прохання. І це знову погано вплине на ваш імідж, адже ви людина, якій не можна вірити і не тримайте відповіді за свої слова.
- Одягайтеся охайно. Робоча форма одягу ділової людини - діловий костюм. Доповненням до костюму є бездоганна зачіска, чисті туфлі і не тільки. У діловій людині все повинно бути якщо не ідеально, то акуратно. Вас повинні сприймати саме як потенційного партнера, а не вантажника в магазині або дівчину з нічного клубу.
- Дотримуйтесь правил ділового спілкування. Все, що ви хочете сказати, повинно бути викладено грамотною мовою, без вживання слів-паразитів і зайвих епітетів. Ні в якому разі не перебивайте свого співрозмовника. Можливо, саме зараз він готовий поділитися з вами дуже цінною інформацією, яку ви зможете використовувати в свою користь.
Відео: Ділові переговори. Лекція з курсу Управління продажами. Викладач Курц Олексій, доцент КНІТУ
Висаджування
Існує кілька способів розсадження учасників переговорів, що залежать від числа що беруть участь в них людей і зацікавлених сторін. Т-подібна розсадження актуальна при проведенні нарад, де необхідно підкреслити роль пануючого суб`єкта, який користується авторитетом серед всіх інших. Зауважте, якщо ви прийдете на ділову зустріч до клієнта, в кабінеті якого столи будуть розставлені саме таким чином, це буде ознакою того, що дана людина вважає себе дуже владної персоною. З цієї причини, будьте з ним дуже акуратні, говорите в поставлених рамках і ні в якому разі не відходите від теми, інакше він, а не ви, виграє цю «гру».
V-образна, «півколом» та інші способи розсадження застосовуються в тому разі, коли учасників переговорів досить багато. Як правило, тут доводиться відштовхуватися, скоріше, не від того, як краще розсадити учасників, а від можливості це зробити. У будь-якому випадку, доповідач повинен прекрасно бачити всіх учасників, а ті, хто слухає повинні добре бачити його. Якщо є дві сторони, які мають протилежні точки зору, їх потрібно розсадити окремо (по групах) або навпроти один одного.
Підготовка презентаційного матеріалу
Презентаційний матеріал - буклет, брошура, папка з підбіркою статистичних даних і т. Д. Повинні бути акуратно оформлені. У тексті не повинно міститися ніяких помилок (їх обов`язково помітить потенційний партнер). Вся інформація, що подається в презентації повинна бути читабельна. Уникайте дрібних шрифтів. Якщо Ви плануєте провести презентацію на комп`ютері, подбайте про відсутність технічних неполадок, збережіть презентацію в різних форматах.При створенні матеріалів для презентації враховуйте, що він буде призначений не для читання, а для супроводу вашої мови. Презентаційний матеріал не повинен містити зайвої інформації, вітаються схеми, графіки, таблиці - загалом все те, що дозволить простіше зрозуміти суть викладеного вами. Не зайвими виявляться: виведення тез, порівняльний аналіз ваших послуг в порівнянні з конкурентами, а також прогноз прибутку або ефекту, який отримає клієнт при співпраці з вами.
Мета презентації - переконання вашого опонента (або бізнес-партнера). Щоб досягти цього, слід бути логічним в своїх доводах, добре обміркувати послідовність аргументів, фактів і висновків. Підготуйте відповіді на питання, які може задати слухач.
При проведенні презентації для ділового партнера важливо говорити зрозумілою для нього мовою, без вживання професійних термінів. Якщо ж вам не вдається уникнути вживання вузьких, незрозумілих слів, постарайтеся розшифрувати їх, а якщо цих слів накопичилося досить багато, складіть глосарій, яким слухач зможе користуватися і на презентації і після неї.
Презентація не повинна тривати більше 10-ти хвилин. Ідеальним варіантом буде 5-7 хвилин, в які ви зможете поділитися максимумом інформації зі слухачами. Стислість - це не тільки сестра таланту, а й спосіб укласти вигідну угоду!
висновок
Якщо ваша мета - проведення успішних переговорів, ви просто зобов`язані продумувати деталі. Як театр починається з вішалки, так і висновок вигідного контракту починається з вашого іміджу. Але по одязі вас будуть зустрічати не довго, адже доведеться познайомитися зі співрозмовником, зацікавити його і почати ефективну презентацію.Поділитися в соц мережах:
Схожі
