Складання асортиментної матриці
Асортиментна політика - це та річ, від якої в більшій мірі залежить процвітання будь-якого магазину. Навіть якщо у підприємця є добре працююча система управління персоналом, досвідчені бухгалтери і талановиті адміністратори, вони не зможуть зробити такий же вплив на кінцевий результат, як продумана робота з асортиментом.
Однією з особливостей розвитку будь-якого конкурентного ринку є зниження маржинального доходу, отриманого з продажу однієї одиниці продукції або послуги. Роздрібна торгівля - відмінна ілюстрація цього явища. Зі збільшенням кількості магазинів неминуче розвивається цінова конкуренція, яка веде до значного зниження прибутку кожного з них. На цьому тлі дуже багато підприємців, які не змогли зробити перебудову свого бізнесу під нові реалії, зробивши його ефективним, просто змушені йти з ринку, поступаючись місцем більш далекоглядним.асортиментна політика - це та річ, від якої в більшій мірі залежить процвітання будь-якого магазину. Навіть якщо у підприємця є добре працююча система управління персоналом, досвідчені бухгалтери і талановиті адміністратори, вони не зможуть зробити такий же вплив на кінцевий результат, як продумана робота з асортиментом.
Робота «по-старому», коли асортимент формується і підтримується на інтуїтивному рівні, все ще має право на життя, але, якщо ви хочете побудувати високоприбутковий, що розвивається бізнес, то без аналітики і планування в сфері управління асортиментом вам не обійтися.
Добре спланований асортимент дозволить вам:
- збільшити валову прибуток-
- знизити товарний запас-
- підвищити середню суму чека-
- стимулювати зростання купівельної лояльності і, як наслідок, в середньостроковій перспективі зростання кількості чеків в день-
- ефективно використовувати кошти. Не секрет, що роздрібні мережі вже давно не вкладають в товар свої гроші - він весь знаходиться в безвідсотковий товарний кредит, який надають постачальники. На свої ж гроші мережі відкривають нові магазини і купують обладнання.
Асортиментні матриці, планограмам
У більшості випадків, коли мова йде про асортимент, під цим словом мається на увазі «асортиментна матриця». Асортиментна матриця - це перелік всіх товарних позицій (SKU - stock keeping unit), представлених в магазині для продажу. На її основі в подальшому складаються планограмам, за якими проводиться викладка товару на полиці.Як правило, своя асортиментна матриця повинна бути складена для кожної товарної групи з класифікатора магазину. По-перше, це зручно, а по-друге, товари з різних асортиментних груп можуть бути різними споживчими властивостями і мати різні же умови поставок, що не дозволить застосовувати до них єдину модель побудови асортименту.
Для прикладу ми будемо створювати асортиментну матрицю для продуктового магазину в групі «молочна консервація». Перед її складанням нам знадобляться наступні вхідні дані:
- кількість SKU, в якому повинна бути представлена група. Обчислюється за допомогою формули: довжина поличного простору (м) / середня ширина 1 SKU. У нашому випадку, під групу молочної консервації виділено 770 мм, а середня ширина SKU = 76 мм. Разом: 770 мм / 76 мм = 10 SKU-
- АВС-аналіз продажів по товарній групі за період 3-6 місяців:
Найменування товару сума продажів прибуток % націнки частка в прибутку АВС Молоко сгущ 380 г Белгородское ж / б 50000 12500 30 12,7% А Молоко сгущ 380 г Улюблене молоко з / б 47000 11750 30 12,0% А Молоко сгущ 380 г Главпродукт ж / б 30000 9000 35 9,2% А Згущене молоко 380 г Любавінка ж / б 32000 8000 30 8,1% А Молоко сгущ 380 г Тяжин ж / б 32000 8000 30 8,1% А Молоко сгущ 280 г Улюблене молоко д / пак 24000 6000 30 6,1% В Молоко сгущ варене 380 г Улюблене молоко з / б 22000 5500 30 5,6% В Молоко сгущ з какао 380 г Улюблене молоко з / б 17000 4250 30 4,3% В Молоко сгущ 380 г Молочна країна ж / б 16000 4000 30 4,1% В Згущене молоко варене 380 г Любавінка ж / б 14000 3500 30 3,6% В Молоко сгущ 380 г Густіяр ж / б 14000 3500 30 3,6% В Молоко сгущ 1030 г Молочна країна пл / б 13000 3250 30 3,3% В Згущене молоко варене 380 г Молочна країна ж / б 12000 3000 30 3,1% З Молоко сгущ 300 г Главпродукт д / пак 10000 2500 30 2,5% З Згущене молоко з какао 380 г Любавінка ж / б 9000 2250 30 2,3% З Молоко сгущ 380 г Сибір велика ж / б 8000 2000 30 2,0% З Молоко сгущ 1000 г Купецький ряд пл / б 8000 2000 30 2,0% З Молоко стериліза. 380 г Шадрінське ж / б 7000 1750 30 1,8% З Вершки сгущ 380 г Улюблене молоко з / б 6000 1500 30 1,5% З Молоко сгущ 300 г Рогачов д / пак 4000 1000 30 1,0% З Згущене молоко варене 380 г Главпродукт ж / б 4000 1000 30 1,0% З Згущене молоко з какао 380 г Молочна країна ж / б 3000 750 30 0,8% З Вершки сгущ 380 г Молочна країна ж / б 3000 750 30 0,8% З Молоко сгущ з какао 380 г Густіяр ж / б 2000 500 30 0,5% З РАЗОМ: 387000 98250
Звична картина для будь-якого магазина при формуванні звітів продажів за тривалий проміжок часу, коли для магазину місткістю 10000 SKU вивалюється звіт в 30000. Це означає, що асортимент протягом цього часу постійно змінювався. Від цього, в більшості випадків, треба відходити.Багато при побудові асортиментних матриць використовують тільки АВС-аналіз, обрізаючи асортимент знизу до потрібного числа SKU. Такий підхід має лише один плюс - швидкість. В мінусах ж зниження обороту по групі і негатив покупців, які не можуть знайти потрібний їм товар.
Застосовувати аналіз продажів потрібно тільки для отримання первинної аналітики, яка буде використана в подальшому в якості основи для побудови асортиментної матриці.
Способи складання асортиментної матриці в залежності від поставлених цілей
Перед початком роботи з планування асортименту, слід визначити пріоритети, які будуть залежати від загальної стратегії розвитку бізнесу. Як правило, майже неможливо побудувати асортимент, який буде одночасно приносити максимальний прибуток, мати тривалий товарний кредит, мінімальні ціни і високий рівень сервісу для покупців. При створенні асортиментних матриць ви в значній мірі впливаєте на майбутні фінансові результати компанії:- орієнтація на максимальний прибуток. Крім Товарів-маркерів, в асортиментну матрицю переважно включається товар, який може торгуватися з максимальною націнкою (фактична націнка + ретробонус, якщо він є). Перед складанням матриць необхідний моніторинг рівня цін в магазинах конкурентів, для визначення максимально можливих роздрібних цін-
- орієнтація на максимальний товарний кредит. У асортиментну матрицю переважно включається той товар, постачальник якого може надати велику відстрочку платежу. Часто, при збільшенні кількості днів відстрочки, постачальник підвищує ціну на товар, що спричиняє зниження націнки на товар або зростання роздрібних цін-
- орієнтація на максимальний рівень сервісу для покупців. Асортиментна матриця будується таким чином, щоб задовольнити максимально більшу кількість покупців. В асортимент включається товар тільки на основі купівельних переваг, жертвуючи, якщо доводиться, відстрочками платежу і валовим прибутком. Найбільш популярний і правильний нехай, націлений на отримання високих результатів в довгостроковій перспективі.
Сегментування товарної групи на основі фізичних властивостей товару
На початку роботи зі складання асортиментної матриці, слід розбити товарну групу на сегменти, у значимих для покупця властивостей. Змоделюємо процес вибору згущеного молока в покупцем в магазині:- Тип товару, «ЩО ПОТРІБНО?»: Звичайне згущене молоко, варене, з какао, з вершками, і т. Д. (Див аналіз продажів). Покупець, що прийшов за вареним згущеним молоком для торта, не візьме згущене молоко з какао, якщо його не буде. Таким чином, наша група «молочна консервація» розбивається на наступні сегменти:
- згущене молоко-
- варене згущене молоко-
- згущене молоко з какао
- слівкі-
- стерилізоване молоко.
- Упаковка, «У ЧОМУ?»: Жерстяна банка (ж / б), дой-пак (д / пак), пластикова пляшка (пл / б).
- жерстяна банка-
- дой-Пак
- пластикова пляшка.
Використання аналізу продажів для визначення кількості товарних одиниць (SKU) всередині кожного з сегментів
Наступним кроком після того, як було проведено сегментування товарної групи, стане визначення кількості SKU (з наших 10), яке буде виділено всередині кожного з сегментів.Порахуємо частки в прибутку всередині наших сегментів.
Наприклад, Сливки в нашому аналізі продажів представлені 2 SKU: ТМ Улюблене молоко (1500 р. Прибуток) і Молочна країна (750 р. Прибуток). Загальний прибуток по вершкам становить 1500 + 750 = 2250. Частка в загальному прибутку буде дорівнює 2250 * 100/98250 = 2,29%:
- згущене молоко - 74,81% -
- варене згущене молоко - 13,23% -
- згущене молоко з какао - 7,89% -
- вершки - 2,29% -
- стерилізоване молоко - 1,78%.
- жерстяна банка - 85% -
- дой-пак - 9,7% -
- пластикова пляшка - 5,3%.
Перед розподілом SKU за сегментами слід сказати пару слів про підгрупах, які набрали відсоток, менше 10%, і підгрупах-лідерах. Для прикладу візьмемо Сливки (2,29%) і Згущене молоко (74.81%). Розглянемо плюси і мінуси двох розподілів, які можна зробити:
- Розподіл SKU:
- Вершки - 0 SKU (виключаємо) -
- Молоко згущене - 7 SKU.
Мінуси: Відсутність в асортименті Сливок, це гарантована втрата 2,29% з групи. Також зростання кількості ТМ всередині однієї підгрупи, негативно позначиться на оборотності згущеного молока, т. К. Продажу з 6 TM просто перерозподіляться на 7, тим самим знижуючи оборот по кожній з ТМ. - Розподіл SKU:
- Вершки - 1 SKU-
- Молоко згущене - 6 SKU.
- Плюси і мінуси в цьому випадку міняються місцями. Такий розподіл значно краще розкриває асортимент молочної консервації.
Зробимо розподіл SKU по підгрупах, починаючи від мінімальних часткою:
- згущене молоко - 74,81% (6 SKU: після того, як «роздали» SKU слабшим підгрупах, залишилося 6 SKU) -
- варене згущене молоко - 13,23% (1 SKU: незначно більше 10%, досить 1 SKU)
- згущене молоко з какао - 7,89% (1 SKU) -
- вершки - 2,29% (1 SKU) -
- стерилізоване молоко - 1,78% (1 SKU).
- жерстяна банка - 85% (8 SKU) -
- дой-пак - 9,7% (1 SKU) -
- пластикова пляшка - 5,3% (1 SKU).
Якби в дой-паку, наприклад, торгувалося згущене молоко і вершки, SKU варто було б віддати тому товару, який продається краще.
В результаті у нас вийшов шаблон асортиментної матриці, в якому враховується тип товару і вид упаковки:
| ж / б | д / пак | пл / б | |
| Згущене молоко | 4 SKU | 1 SKU | 1 SKU |
| Варене згущене молоко | 1 SKU | ||
| Згущене молоко з какао | 1 SKU | ||
| вершки | 1 SKU | ||
| стерилізоване молоко | 1 SKU |
Про цінових сегментах, визначення частки товару кожного цінового сегмента (економ, мас, преміум) в асортиментної матриці
Загальновизнаним способом поділу товарів за ціновими рівнями є цінова сегментація. Класично виділяють 3 основних сегменти: економ, мас (середній) і преміум. На старих, конкурентних ринках, сегментацією товарів займається в першу чергу виробник, випускаючи Лінійку своєї продукції під різними Торговими Марками (ТМ), кожна з яких зазвичай розкриває свій ціновий сегмент.До якого цінового сегменту належить та чи інша ТМ, можна дізнатися у виробника або дистриб`ютора. Якщо такої інформації немає, можна самому зробити моніторинг ТМ всередині категорії, за належністю їх до різних цінових сегментах.
Найпростіший спосіб це зробити наступний: ранжируємо торгові марки за вартістю порівнянного продукту від мінімальної до максимальної. Для прикладу:
- ТМ 1 (за 100 г): 64 р.-
- ТМ 2 (за 100 г): 57 р.-
- ТМ 3 (за 100 г): 49 р.-
- ТМ 4 (за 100 г): 32 р.-
- ТМ 5 (за 100 г): 29 р.
Відео: Приклад побудови асортиментної матриці. ShopVoyage Ltd
Після цього, прораховуємо крок ціни між ТМ:- ТМ 1 (за 100 г): 63 р.
крок: 6 р.- - ТМ 2 (за 100 г): 57 р.
крок: 8 р.- - ТМ 3 (за 100 г): 49 р.
крок: 17 р.- - ТМ 4 (за 100 г): 32 р.
крок: 3 р.- - ТМ 5 (за 100 г): 29 р.
- Економ: ТМ 4 і 5.
- Мас: ТМ 3.
- Преміум: ТМ 1 і 2.
Прорахуємо частки в прибутку цінових сегментів (з аналізу продажів):
- економ 18,8% -
- мас 81,2%.
| Згущене молоко 380 г Любавінка ж / б | 32000 | 8000 | 30 | 8,1% | А |
| Згущене молоко варене 380 г Любавінка ж / б | 14000 | 3500 | 30 | 3,6% | В |
| Згущене молоко варене 380 г Молочна країна ж / б | 12000 | 3000 | 30 | 3,1% | З |
| Згущене молоко з какао 380 г Любавінка ж / б | 9000 | 2250 | 30 | 2,3% | З |
| Згущене молоко варене 380 г Главпродукт ж / б | 4000 | 1000 | 30 | 1,0% | З |
| Згущене молоко з какао 380 г Молочна країна ж / б | 3000 | 750 | 30 | 0,8% | З |
| Молоко сгущ варене 380 г Улюблене молоко з / б | 22000 | 5500 | 30 | 5,6% | В |
| Молоко сгущ з какао 380 г Улюблене молоко з / б | 17000 | 4250 | 30 | 4,3% | В |
Шаблон асортиментної матриці тепер набуває такого вигляду:
| ж / б | д / пак | пл / б | |||
| економ | мас | економ | мас | економ | мас |
| Згущене молоко | 1 SKU | 3 SKU | 1 SKU | 1 SKU | |
| Варене згущене молоко | 1 SKU | ||||
| Згущене молоко з какао | 1 SKU | ||||
| вершки | 1 SKU | ||||
| стерилізоване молоко | 1 SKU | ||||
Підбір Торгових Марок (ТМ) для наповнення асортиментної матриці
Згідно АВС-аналізу, в магазині продавалися такі торгові марки:- улюблена молоко-
- Любавінка-
- Белгородское-
- Главпродукт-
- молочна країна-
- Тяжін-
- Густіяр-
- Сибір Велікая-
- Купецький ряд-
- Шадрінское-
- Рогачов.
- Улюблена молоко - 29,5% -
- Любавінка - 14% -
- Белгородское - 12,7% -
- Главпродукт - 12,7% -
- Молочна країна - 12% -
- Тяжин - 8,1% -
- Густіяр - 4,1% -
- Сибір Велика - 2% -
- Купецький ряд - 2% -
- Шадрінське - 1,8% -
- Рогачов - 1%.
- по можливості, включайте в асортиментну матрицю тільки ТМ, популярні у покупців зараз. Вводити в асортимент маловідому ТМ має сенс тільки для унікального продукту, здатного розширити вашу товарну групу. Роблячи вибір між згущеним молоком «Улюблена Молоко» і «Густіяр», навіть якщо останній пропонує кращі умови, вибір варто зробити на користь першого-
- скорочуйте кількість торгових марок. Якщо ви можете безболісно для товарної групи позбутися декількох ТМ, зробіть це. Менше торгових марок - вище оборотність, менше робота по закупівлі, викладенні товарів і відстеження залишків.
- Улюблена молоко, Любавінка, Білгородське, Главпродукт - ця четвірка лідерів робить 68,9% прибутку нашої товарної групи. Обов`язково повинні бути присутніми в матріце-
- Молочна країна. Згущене молоко в пластиковій пляшці цієї ТМ є лідером в своєму сегменті, тому заради цього 1 SKU ми залишаємо в асортименті цю ТМ-
- Тяжин - єдина SKU цієї ТМ влаштувалася на п`ятому місці по прибутку і знаходиться в групі А. Незважаючи на це, ми не включаємо її в асортимент, т. К. На нашу шаблоном, в матриці має бути тільки 3 SKU згущеного молока в ж / б середнього (мас) цінового сегмента, і ці 3 місця вже зайняті лідерами продаж-
- Шадрінське. Єдина SKU цієї ТМ - стерилізоване молоко. Такого молока немає більше ні в одній ТМ, а в нашій асортиментної матриці воно повинно бути, тому, незважаючи на низьку частку в прибутку, включаємо цю ТМ в асортимент.
- Густіяр, Сибір Велика, Купецький ряд, Рогачов - всі ці торгові марки є аутсайдерами, в лінійці яких асортимент, дублюючий краще продаються SKU лідерів. позбавляємося від них.
Відео: Асортиментна матриця
У підсумку, ми можемо скласти список Торгових Марок, які будуть присутні в нашій асортиментної матриці:- улюблена молоко-
- Любавінка-
- Белгородское-
- Главпродукт-
- молочна країна-
- Шадрінське.
Заключний етап. Наповнення асортиментної матриці SKU з вище створеної сегментації
Після того, як попередня робота завершена, ми готові заповнити шаблон асортиментної матриці Торговими Марками. При заповненні відповідних клітин шаблону нам знадобиться тільки вибирати з аналізу продажів найбільш продаються SKU в своїх сегментах.Аналіз продажів, після виключення непотрібних нам ТМ:
| Найменування товару | сума продажів | прибуток | % націнки | частка в прибутку | АВС |
| Молоко сгущ 380 г Белгородское ж / б | 50000 | 12500 | 30 | 12,7% | А |
| Молоко сгущ 380 г Улюблене молоко з / б | 47000 | 11750 | 30 | 12,0% | А |
| Молоко сгущ 380 г Главпродукт ж / б | 30000 | 9000 | 35 | 9,2% | А |
| Згущене молоко 380 г Любавінка ж / б | 32000 | 8000 | 30 | 8,1% | А |
| Молоко сгущ 280 г Улюблене молоко д / пак | 24000 | 6000 | 30 | 6,1% | В |
| Молоко сгущ варене 380 г Улюблене молоко з / б | 22000 | 5500 | 30 | 5,6% | В |
| Молоко сгущ з какао 380 г Улюблене молоко з / б | 17000 | 4250 | 30 | 4,3% | В |
| Молоко сгущ 380 г Молочна країна ж / б | 16000 | 4000 | 30 | 4,1% | В |
| Згущене молоко варене 380 г Любавінка ж / б | 14000 | 3500 | 30 | 3,6% | В |
| Молоко сгущ 1030 г Молочна країна пл / б | 13000 | 3250 | 30 | 3,3% | В |
| Згущене молоко варене 380 г Молочна країна ж / б | 12000 | 3000 | 30 | 3,1% | З |
| Молоко сгущ 300 г Главпродукт д / пак | 10000 | 2500 | 30 | 2,5% | З |
| Згущене молоко з какао 380 г Любавінка ж / б | 9000 | 2250 | 30 | 2,3% | З |
| Молоко стериліза. 380 г Шадрінське ж / б | 7000 | 1750 | 30 | 1,8% | З |
| Вершки сгущ 380 г Улюблене молоко з / б | 6000 | 1500 | 30 | 1,5% | З |
| Згущене молоко варене 380 г Главпродукт ж / б | 4000 | 1000 | 30 | 1,0% | З |
| Згущене молоко з какао 380 г Молочна країна ж / б | 3000 | 750 | 30 | 0,8% | З |
| Вершки сгущ 380 г Молочна країна ж / б | 3000 | 750 | 30 | 0,8% | З |
| РАЗОМ: | 387000 | 98250 |
| ж / б | д / пак | пл / б | ||
| економ | мас | економ | мас | |
| Згущене молоко | Любавінка | улюблена молоко Главпродукт Белгородское | улюблена молоко | молочна країна |
| Варене згущене молоко | улюблена молоко | |||
| стерилізоване молоко | Шадрінське | |||
| Найменування товару |
| Молоко сгущ 380 г Белгородское ж / б |
| Молоко сгущ 380 г Главпродукт ж / б |
| Молоко сгущ 380 г Улюблене молоко з / б |
| Молоко сгущ 280 г Улюблене молоко д / пак |
| Згущене молоко 380 г Любавінка ж / б |
| Молоко сгущ з какао 380 г Улюблене молоко з / б |
| Молоко стериліза. 380 г Шадрінське ж / б |
| Вершки сгущ 380 г Улюблене молоко з / б |
| Молоко сгущ 1030 г Молочна країна пл / б |
| Молоко сгущ варене 380 г Улюблене молоко з / б |
- Складання шаблону асортиментної матриці в табличному вигляді:
- сегментування за властивостями
- сегментування за ціновим рівнем
- Вибір торгових марок.
- Заповнення Шаблона торговими марками.
- Створення готової асортиментної матриці.
Поділитися в соц мережах:
Схожі
